Давайте начнем с того, а что вообще такое возражение?
Это, чаще всего, незаданный вопрос или не озвученное сомнение.
Что это значит? Из 10 человек только один реально выскажет вам свое сомнение. Например, скажет: «Мне кажется, что это дорого.»
А все остальные, девять?? Скорее всего промолчат.
Не потому, что у них нет этих сомнений. А потому что у них нет времени, им лень, ушли к конкуренту и т. д.
Если вы не ответите на возражения клиентов, они в своей голове ответят на них вместо вас. И их ответ будет не в вашу пользу.
Именно поэтому очень важно знать и правильно обрабатывать возражения ваших потенциальных клиентов и делать это еще до того, как они возникли у них в голове.
Хорошая новость: основные возражения для любого бизнеса очень похожи. О них я рассказываю в новом видео.
1:52 — Первое возражение: «Это дорого»!
Чаще всего мои ученицы жалуются, что слышат именно эту фразу.
Почему так происходит?
Причина первая: возможно, вы не совсем верно позиционируете свой продукт и свою услугу. То есть люди в буквальном смысле не понимают, почему ваше предложение стоит тех денег, которые вы за него просите.
И вторая причина — вы привлекаете не тех людей. То есть — ошибка с целевой аудиторией.
3:23 — Второе возражение: «Мне это не нужно»
Возникает, когда человек не до конца понимает смысл и реальный результат от вашего предложения. Самый яркий пример (психология): сессия по расстановкам. Кто понимает, что это значит и какой реальный результат клиент получит? Никто, кроме психолога!!
Оцените все ваши предложения: конечный результат будет понятен простому школьнику?
Да, именно школьнику 😉 Ведь вы не знаете, кто ваш будущий клиент. Возможно, он совсем далек от вашего бизнеса, еще ни разу не сталкивался с вашим продуктом/услугой и не до конца понимает весь процесс.
5:23 — Третье возражение: «Мне это не подходит» или «Я не справлюсь»
Чаще всего оно возникает, когда человек в принципе понимает, зачем ему ваше предложение, он вам доверяет, но он не верит в самого себя.
Многие считают, что именно их ситуация — особенная и уникальная. Ваша задача — показать, что вы с этим уже сталкивались (на примере других клиентов)
6:19 — Четвертое возражение: «Потом»
Чаще всего возникает потому, что люди в большинстве своем прокростинаторы, и при любом удобном случае стараются откладывать неприятные нам вещи. А трата денег — это эмоциональная боль.
Поэтому, естественно, ее стараются отложить.
Плохи ваши дела, если людям кажется, что им достаточно только протянуть руку с деньгами, и вы будете готовы отдать все, что у вас есть. Если они не видят, что у вас есть какое-либо ограничение в наличии физического продукта, ограничение в количестве времени, которое вы можете отвести на услугу и т.д.
7:07 — Пятое возражение: «Я не верю вам»
Значит вам не хватает подтверждения вашей экспертности. Того, что вы квалифицированный специалист. Того, что у вас есть клиенты, что у вас есть отзывы и что вам можно доверять.
Проверьте все ваши площадки (сайт, социальные сети, визитки, листовки и т.д.) — на них достаточно информации о том, кто вы и почему вам можно доверять?
7:33 — Шестое возражение: «Я подумаю»
С этим возражением возникает больше всего проблем, потому что само по себе оно говорит о том, что человеку не хватает какой-либо важной информации для принятия решения. И он сам, скорее всего, не сможет сформулировать, чего же ему не хватает.
Старайтесь задавать наводящие вопросы, чтобы понять причину такого поведения.
Важно! Подумайте над тем, какие возражения могут быть специфическими именно для вашего бизнеса.
То, что мы обсудили — это основные возражения клиентов — общие для любого бизнеса. Но есть также возражения, которые могут относиться конкретно к вашему направлению.
О них тоже стоит задуматься и подготовить ответ на них заранее. Тогда, при случае, вы уже будете готовы! 😉
Читайте дальше принципы работы с возражениями, чтобы знать, как правильно на них реагировать.