Простой вариант воронки продаж состоит из 4 этапов — внимание, интерес, оценка, продажа.
Воронка продаж — это визуализация направления внимания человека.
Каждый пост должен относиться к какому-то этапу воронки продаж. Тогда люди, которые на вас подписаны или которые видят ваш контент, будут постепенно проваливаться в самый низ воронки продаж.
Первый этап — привлечение внимания
Представьте, что привлекаете к себе новых людей. Они на вас еще не подписаны. В этой ситуации привлечь внимание можно с помощью:
- рекламного поста, который продвигаете через кнопку “Продвигать”
- отдельного поста, который висит в рекламном кабинете в Фейсбуке.
Любой пост, который продвигаете с целью, чтобы люди о вас узнавали и подписывались, должен быть из разряда “5 шагов до…”, “вы делаете…неправильно”, “вот почему у вас до сих пор…”. Это должна быть полезная информация о ситуации человека, чтобы он понял, что здесь похоже знают его проблему и смогут помочь.
Если пока вы не настраиваете рекламу, не привлекаете новых подписчиков, а работаете с той аудиторией, которая уже есть вокруг вас, чтобы ее немного взбодрить, рассказывайте необычные, интересные новости из вашего проекта, анонс новых продуктов.
Такой контент может быть не только в постах, но и в сторис, емейл-рассылке, на сайте, в профиле ВКонтакте, Инстаграме, Фейсбуке и так далее.
Второй этап — интерес
На этом этапе мы человека обучаем. В том числе, показываем, как его ситуация может разрешиться, что его ситуацию можно решить. Здесь важно попадать в уровень осознанности, потому что люди бывают на разных уровнях осознанности:
- знают, какая у них проблема и как ее решить;
- знаю, какая проблема, не знают, как найти решение;
- понимают, что есть какая-то сложность, но не знают, в чем собственно проблема.
Ваша задача пояснять, почему у них могут быть те или иные нюансы, почему они попадают в такие-то ситуации, почему получают определенные реакции людей.
Третий этап — оценка
Рассказывайте аудитории про отзывы, кейсы, до/после (если к вам это имеет отношение), за счет чего достигается качество результата.
На этом этапе воронки человек оценивает не только ваш вариант, он может оценивать ваши разные решения. Если у вас много разных товаров, разных услуг, даже если вам кажется, что очевидно, что это разные услуги, человеку может быть не очевидно. Он сравнивает ваши варианты и варианты-заменители.
Например: Я могу пойти к психологу, а могу купить книгу формата “Помоги себе сам”. Я могу купить свитер, а могу купить мастер-класс и научиться вязать сам. Это все заменители и человек может рассматривать несколько вариантов не только ваших конкурентов, а вообще в принципе. И здесь нужно не только говорить — “Посмотрите, какие мы классные, какой классный у нас продукт”, но и расписывать, какие будут последствия, если человек примет то или иное решение.
Четвертый этап — продажи
Продающий пост может быть разным: акция, бонус, дополнения с ограниченным сроком действия, продажи через отзыв, клиентские истории, через ваше УТП, выгоды, отличия от конкурентов. Если из поста в пост писать “купи”, у аудитории все равно остается много вопросов, а именно — почему стоит покупать именно у вас? Чем вы отличаетесь от конкурентов? Почему нужно купить сейчас? Я сомневаюсь, подойдет ли мне? А справлюсь ли я?
Поэтому продавать нужно через разные вариации.