Большое количество действий, которые мы совершаем в жизни, в том числе и наши покупки, направлены на то, чтобы получить подтверждение от какой-то социальной группы, к которой мы хотим принадлежать, чтобы избежать боли отказа и обеспечить себе выживание.
Когда человек обращается к стилисту за созданием образа, он делает это для того, чтобы производить определенное впечатление на определенных людей в определенной ситуации и закрыть потребность быть принятым в обществе.
Безусловно, люди разные и кто-то закрывает эту потребность с помощью стилиста, а кто-то посещает мероприятия, строит карьеру и так далее.
Перед тем, как продать услугу, стилисту нужно понять, для какой ситуации клиент пытается решить свой запрос на внешний вид, для чего хочет измениться?
Ситуации могут быть разные. Например:
- Вернуть интерес мужа
- Хочется выглядеть не хуже, чем коллеги на работе
- Произвести на кого-то впечатление
- Желание подняться по карьерной лестнице
- Пережить развод и так далее.
Задача стилиста определить, с какой аудиторией вы работаете, какие у них запросы. Вам будет проще привлекать именно этих людей и отличаться от конкурентов, которые предлагают что-то общее для всех.
Это не значит, что нужно выбрать какое-то одно направление (например, работать только с людьми, которые изменились в размерах), хотя на старте это было бы неплохо.
Когда человек видит предложение на свой конкретный запрос, доверия больше, чем к тем, кто говорит общее “Приходите все, я вас обновлю”.
Обратите внимание, каким образом у вас построены посылы в продающих текстах, потому что точечно текст может относиться к конкретной аудитории и повышать ее реакцию.
Чтобы больше понимать своего клиента, нужно с ним общаться, слышать внутренние переживания и объяснять, зачем ему нужна ваша услуга и что она ему даст.
Почему к вам привлекаются похожие на вас люди?
В 1 секунду времени наш мозг обрабатывает 11 млн битов информации.
При этом наше сознание в 1 секунду может обработать всего 40 битов информации. Это значит, что мы считываем очень много информации, а осознаем мало.
Это говорит о том, что наше сознание воспринимает например слова, а наше подсознание в этот же момент воспринимает то, каким образом эти слова произнесены или написаны.
Вы можете писать правильные слова, но подсознание человека помимо этих слов считывает стилистику, динамику, что происходит в профиле, какие фотографии, детали и так далее.
Хотите того или нет, вы пишете тексты в своем стиле — используете определенные слова, формулировки, которые есть в вашей речи.
И поскольку мы хотим быть приняты в то сообщество, которое похоже на нас, то к вам в профиль и на услуги приходят люди, которые подсознательно считывают схожесть с вами. Не удивительно, что у конкурента могут быть одни клиенты, у вас совершенно другие.
Как правильно описать выгоды для клиента?
На этот вопрос нет единого универсального совета. Общий ответ для всех не будет работать. Если хочется выйти на другую аудиторию, значит придется делать то, что нужно этой аудитории.
Есть сигналы, которые транслирует аудитория, на них нужно обращать внимание и составлять предложение так, чтобы потенциальный клиент понял, зачем ему ваша услуга и что делать после ее получения.