Сегодня я пишу эту заметку в смешанных чувствах. С одной стороны, я совершенно не планировала писать об этом, с другой, я просто не могу НЕ написать об этом.
Я уверена, ты уже 100 раз слышала о том, что обязательно надо знать, кто твоя целевая аудитория. И это кажется совершенно понятным и очевидным.
Большинство моих клиентов и учениц, когда я задаю им вопрос: А вы знаете, кто ваша целевая аудитория? — отвечают: Да, конечно!
Однако, на деле выясняется, что это не так.
В лучшем случае мне называют примерный возраст, пол и проблему, с которой приходит клиент. Но этого категорически недостаточно!
Поэтому я уже буквально кричу вам: ДЕВОЧКИ, миленькие, пожалуйста, услышьте меня!!!
Давайте разберем на примере, что я имею ввиду.
Представьте себе двух девушек 28 лет. Они коллеги. Обе занимают одинаковые должности и имеют одинаковую зарплату. Обе имеют склонность к полноте.
Предположим, что вы предлагаете услуги по составлению индивидуального рациона питания. Если мы будем ориентироваться только на возраст, достаток и проблему клиента, мы можем предположить, что обе эти девушки потенциально могут стать вашими клиентами, верно?
А теперь давайте более подробно взглянем на этих девушек.
Одна барышня выросла в рабочей семье. Особого достатка в семье никогда не было, она с детства привыкла экономить. Вернее брать все то, что подешевле (в том числе и продукты питания). Она хочет немного похудеть и подтянуться, но при этом не предпринимает никаких активных действий для достижения своей цели. Она не занимается спортом, потому что считает, что им нужно заниматься «как это модно» в фитнес-клубе, а карта туда стоит дорого. Иногда она говорит себе, что больше не будет есть после 6 и даже держит свое слово, но активно наедается в течение дня.
Вторая девушка имеет такой же доход, как и первая. Однако структура ее затрат совершенно иная. Она предпочитает покупать продукты подороже, но без химии в составе. Времени и денег у нее объективно не хватает на активные занятия спортом в фитнес-клубе, а как заниматься самостоятельно (вернее, какие именно упражнения ей нужны, она не знает). Она хочет похудеть, старается питаться правильно, но особых подвижек в этом деле не видно, из-за недостатка знаний в сфере здорового рациона питания.
Как ты думаешь, какая из девушек более вероятно закажет услуги по составлению рациона? Вторая!
А первая вряд ли когда-нибудь решится на такой шаг. Слишком много ментальных барьеров.
Получается, когда мы не понимаем психологию поведения наших потенциальных клиентов (их мировоззрение, воспитание, систему ценностей), мы не можем точно сказать, где их найти. Мы привлекаем к себе всех подряд. Тратим деньги на рекламу, которая привлекает всех подряд. А значит тратим часть своего времени и денег (и часто очень большую часть) зря.
Поэтому сейчас, пожалуйста, потрать 5-10 минут своего времени и задай себе вопросы:
- Что заставляет их просыпаться ночью, вызывает у них несварение, заставляет кипеть их мозг?
- Чего они боятся?
- На что они злятся? На кого они злятся?
- Какие у них 3 основных переживания за день?
- Какие тренды существуют в их жизни, и какие появятся?
- О чем они тайно безумно мечтают?
- Какая у них система мышления? (пример: инженеры — аналитическое)
Скорее всего всю твою целевую аудиторию можно разделить на совершенно разные типажи (например, мама в декрете; женщины после 40 и т.д.). И всех их можно очень точно описать. Все они представляют собой совершенно определенные характерные типажи.
Приведу пример одного профиля моего потенциального клиента. Это такое описание, которое тебе нужно обязательно составить, чтобы точно понимать, что за «ягода»- твой потенциальный клиент.
| 28 лет, замужем, в декрете.Имеет высшее образование, закончила один из ведущих вузов (страны или региона).Дочка 3 года, ходит в сад, порой бывает непослушной, часто болеет.
Младшему ребенку 6 месяцев. Семья занимает важное место в ее жизни. Она старается обращать внимание на развитие детей, подбирает развивающие материалы (материалы монтессори, школа семи гномов). Вместе с детьми занимается украшением дома к праздникам. Для нее важно, чтобы ребенок вырос добрым и отзывчивым человеком. Любит радовать родных, дарить подарки, самостоятельно их упаковывать. Знакома с эзотерикой, обращает внимание на некоторые ее направления (например, «точки энергии», точечный массаж для детей). Заботиться о здоровье и питании семьи – старается готовить из натуральных продуктов еду, которая полезна (свойства воды, полезные добавки к чаю, гмо, правила здорового питания) Интересуется психологией, понимает, что человек сам несет ответственность за свою жизнь и жизнь своих детей. Старается следить за интересными событиями в городе и по возможности с детьми посещать их. Бизнес важен для нее, так как дает ей возможность заниматься приятным делом и не оставлять детей на долго (или брать детей с собой). Она боится, что застрянет в быту и превратится в «курицу наседку». Боится, что однажды, когда дети вырастут, ей будет нечего сказать о себе, кроме как «я-мама». Амбиции заставляют ее развиваться. Она хочет признания, хочет заниматься по-настоящему значимым делом (помимо воспитания детей). Она мечтает, что однажды у нее будет много фанатов и любимых клиентов, которым даже не надо будет ничего активно продавать (они будут сами все сметать, как любители apple). Таким образом, она сможет тратить время на любимое дело и любимую семью. При этом получать приличный доход и иметь возможность удовлетворять свои желания: ездить в путешествия, покупать детям и себе то, что сейчас не может. |
Согласись, после такого описания, этот человек как будто встает перед глазами. И когда ты увидишь мамочку в декрете на улице или в сети, ты практически сразу сможешь понять — она или не она.
Вот почему у тебя должны быть такие подробные описания твоих потенциальных клиентов. Чтобы точно знать кого и где искать.
И именно поэтому таким подробным описаниям целевой аудитории, как это сделать и как понять кто именно твой клиент, я выделила целый модуль в программе Бизнес Практика. Потому что это чрезвычайно важно.
А ты знаешь точно, кто твой клиент?