Страхи
Если давно планируете сделать какие-то задачи, но постоянно откладываете, переносите, не решаете их долгое время, нужно разбираться с внутренним сопротивлением. Реализовать какие-то задачи мешает страх. Движение вперед будет значительно активнее, если избавиться от страхов.
Распространенные страхи:
- боюсь поднять цены;
- боюсь писать продающие тексты;
- боюсь писать вообще любые тексты;
- боюсь критики;
- боюсь мнения знакомых.
Для хороших продаж нужно сперва избавиться от страхов.
Целевая аудитория
Для изучения своей целевой проще всего начать с опросника:
- Что? — Какие товары услуги (сегментация по типу товара/услуги);
- Кто? — Кто приобретает товар (сегментация по типу потребителя);
- Почему? — Почему должны купить именно у вас? Какая глубинная мотивация?;
- Когда? — Когда им больше “горит” приобрести товар/услугу?;
- Где? — Где происходит принятие решения о покупке?
Настоящее знание своей целевой аудитории — это когда вы точно знаете:
- где ее искать;
- как подать ваше предложение наиболее интригующе;
- на какие темы они точно реагируют;
- какая у них глубинная мотивация.
Важно понимать мотивы аудитории и какими “словами они мыслят” (что пишут в соцсетях, на форумах и так далее) — все информация используется в продажах:
- аргументы к покупке;
- тексты в соцсетях на сайте;
- на что делать упор, что для них важнее.
Типовые анкеты НЕ работают без понимания психотипа и глубинных мотивов поведения.
Предложение
Вопрос не в том, что вы предлагаете, а как это делаете.
- Не понимаю, в чем разница межд Х и Y;
- А чем вы лучше ZZZ?
- Слишком дорого;
- Мне надо подумать;
- Вообще исчезают после озвучивания цены.
Такие ответы получаете, когда люди не до конца понимают ценности предложения, почему вы хороши.
Мыслите не процессом, а РЕЗУЛЬТАТОМ для клиента. Что конкретно получит клиент в результате приобретения вашего продукта/услуги? Ничто не покупается просто так “мне понравилось”.
Составляя предложение, вы снова попадаете в анализ ЦА, в глубинные мотивы.
Коммуникации
- Все, что вы знаете о клиенте и его сложностях;
- Почему надо обратиться к вам;
- Чем вы лучше;
- Какие результаты получит клиент;
- Обучение клиента.
Все это нужно до клиента донести.
Представьте, вы общаетесь с клиентом просто по-человечески, без давления и говорите искренне “Дорогой друг, я знаю, какие у тебя сложности. Ничего страшного не случится, ты не один. Смотри, какой мы составили план, потому что знаем, что тебе будет непросто на первых порах. Мы заботимся о тебе”. Через такое посыл вы показываете человеку заботу о нем.
Ваша задача транслировать и рассказывать открыто, а чем вы лучше? Это не значит, что стоит вступать в открытые конфронтации и говорить плохо о конкурентах, но можно рассказывать, что в вашей нише делается нет так, какие частые ошибки встречаются и показывать, как у вас организован процесс, почему этих ошибок нет. В этом помогает план коммуникации или контент-план.
Ваш контент должен включать в себя:
- контент по разным уровням воронки продаж;
- контент по разным уровням осознанности клиента;
- продающий контент с разных углов = выгоды, результаты, репутация и так далее;
- развлекательный, вовлекающий, личный контент — магазин-витрину только с продающими постами в десятки раз сложнее и дороже продвигать.
У клиента куча проблем, задач, дел и нет времени на то, чтобы самостоятельно догадываться. Важно ему пояснять, какие у него есть варианты решения, как он может их использовать.
Маркетинг и тексты
- правильное составление продающих текстов;
- привлечение внимания;
- рассмотрение темы с необычных углов.
Все, что пишете, должно относиться к тому, что делаете.
Прежде чем убеждать человека что-то купить, нужно заранее рассказывать, объяснять все то, что он должен знать, чтобы принять решение (отзывы, репутация, почему вы хороши, почему нужно купить именно у вас, почему вам можно доверять, какой будет результат, что вы знаете его ситуацию и так далее).
Ваша задача до того, как попросить человека купить, продать себя, свой проект, и то, что вы его понимаете, знакомы с проблемой, но знаете, как решить его вопрос.