Очень часто мне жалуются, что у людей нет денег, все хотят подешевле, приходят только те, кто постоянно просит скидку. Как в таких условиях строить бизнес?
Главное понимать — мы сами привлекаем к себе конкретный тип клиентов. Своими действиями или бездействием притягиваем людей: “А че так дорого? Дай скидку!”.
Почему так происходит?
- Во-первых, если занизить цену, сделать ее ниже рынка, притянутся “ловцы цен”, которые выбирают по принципу “где дешевле”.
Очень часто это как раз те самые клиенты, которые готовы маленькой ложечкой съесть весь ваш мозг и при этом заплатить максимально маленькие деньги.
- Во-вторых, любители поклянчить скидки придут, если вы ничем не отличаетесь от конкурентов.
Да, бывают типизированные, стандартные продукты и услуги, где отличиться чем-то либо сложно, либо практически невозможно, потому что конкуренты постоянно наступают на пятки. Это нормальная ситуация во многих рынках.
Но отличия не заканчиваются на уровне услуги или продукта. Отличия могут быть на уровне сервиса: как вы общаетесь с клиентами, что происходит дальше, до, во время или после приобретения продукта и услуги. Если вы ничем не отличаетесь, то, вполне вероятно, к вам придут те, кому важна только цена.
- В-третьих, рассмотрим ситуацию, если вы отличаетесь от конкурентов, но всё равно приходят желающие низких цен.
Почему так может быть? Вы не доносите свою ценность и отличие. Один раз написать пост в соцсетях или подписать отличие на сайте где-нибудь внизу — это не считается. За один раз люди не то что не поймут, они могут не увидеть, пропустить, не запомнить, их могут отвлечь.
Есть утверждение, чтобы человек запомнил, ему нужно повторить 7 раз. Мнения расходятся — кто-то говорит 5 раз, кто-то — 7, кто-то — 10, но точно не один.
При продвижении в соцсетях, нужно регулярно рассказывать о том, чем вы отличаетесь, чем хороши, какие ценности, что можете дать клиенту, какой результат ему принесет продукт или услуга.
Ваша основная задача, как владельца бизнеса, наращивать воспринимаемую ценность. Воспринимаемая ценность — представление в голове человека, что он получит в обмен на свои деньги. Если в его голове воспринимаемая ценность больше той суммы денег, которую вы у него просите, то не возникает вопроса, стоит платить или нет. Потому что, с точки зрения человека, он получает больше, чем то количество денег, которые отдает.
И здесь вопрос не в доходах населения. Может быть два одинаковых человека, которые работают на одной и той же должности, сидят за соседними столами, получают одинаковую зарплату, но один тратит деньги по одному сценарию, а другой — по другому сценарию. Один тратит деньги на ипотеку, жилье и ребёнка, а второй, при тех же условиях, предпочитает снимать квартиру или жить у родителей, но при этом иметь крутую тачку.
Это принципы поведения людей. Психология принятия решения.
Мы не решаем за человека дорого ему или нет, может он себе позволить или нет. Это его ситуация.
Проблем с продажами не будет, если сформировать объемную ценность в голове потенциального клиента.
Как сформировать ценность?
Важно проанализировать аудиторию, понять, что движет этими людьми, какая внутренняя мотивация приводит людей к покупке?
Мы ничего не покупаем просто потому, что понравилось. Если говорить про одежду, то человек перед покупкой мысленно примеряет ее на себя, представляет, какое впечатление будет производить на людей.
Поэтому вопрос мотивации клиентов глубже, чем просто определение — все женщины от 25 до 35 лет, которым нужны платья, например.
Покопайтесь в целевой аудитории, поймите, что важно для этих людей.
Можно пообщаться со своими клиентами, задать прямой вопрос “Почему вы выбрали именно меня? Что вам было важно? Что больше всего запомнилось?
Поверьте, вы узнаете много нового о себе и на основе этой информации сможете понять, как донести до клиента заботу и как сформировать воспринимаемую ценность.