Да, может случится так, что если вы повысите цены, то люди уйдут, перестанут заказывать или снизится поток, что естественно.
1. Это не значит, что поток восстановится, будет на том же уровне, а зарабатывать вы станете больше.
Людям нужно привыкнуть к осознанию того, что цены поднялись и опускаться не собираются.
2. Никто не мешает потом откатиться обратно.
Вы подняли стоимость и по какой-то причине вас не устроил результат, всегда есть возможность откатиться назад. Ваш проект — ваши правила. Попробовали новое направление или запустили промоакцию, не получилось, закрыли и забыли. Это опыт.
3. Если заметили, что конкуренты снизили цены и размышляете, снизить ли вам, то нужно понимать, что клиенты у вас и конкурентов могут быть разные.
Есть определенная категория людей, которые хотят купить подешевле, для них низкая цена определяет покупку. Но это не значит, что вы должны работать с ними.
Стоит принять решение — с ними хочется работать или с другой категорией.
Вторая категория ценят соотношение цена-качество. Они точно также как и первые, мыслят рационально и не хотят переплачивать. При этом они не будут покупать все самое дешевое, потому хотят качество определенного уровня и понимают, что супер низкая цена — это скорее всего некачественный продукт, где-то есть подвох, поэтому идут туда, где цена побольше. Для этой категории важно объяснять ценность.
Если ценность больше цены, то у человека в голове возникает мысль, что он получает за небольшие деньги много ценного и вопрос о покупке уже не стоит.
Либо вы формируете в голове у клиентов ценность, либо клиенты сформируют ее сами, и это будет не в вашу пользу.
Ваши конкуренты в 95% случаев в таком же состоянии, что и вы. Пробуют, пытаются прощупать и придумать, какие шаги предпринять.
Смотреть на конкурентов нужно, чтобы понимать ситуацию на рынке.
Стоит ли объяснять подписчикам, почему поднимаете цены?
Объяснять аудитории, почему вы поднимаете цены, не нужно. В большинстве случаев такие объяснения скатываются в оправдания.
Как объявить о повышении цены?
Просто сказать — тогда-то поднимутся цены, хотите купить по старой цене, успевайте.
Задумываясь о ценообразовании чаще всего возникает вопрос: Как же мне поставить цену? Как ее правильно посчитать?
Волшебной формулы, одинаковой для всех нет. Можно найти формулы в Google, но ни одна из них не гарантирует продажи. Всегда будут какие-то “но”.
Чаще всего это формулы, которые исходят из себестоимости. С одной стороны это логично, потому что себестоимость нужно учитывать.
Если работаете дома, то первая сложность — как включить коммуналку в цену. Для начала нужно поделить коммуналку на 3 и вложить в себестоимость.
Вторая сложность возникает в расчете стоимости часа работы.
Некорректно:
- брать среднюю зарплату по региону и высчитывать стоимость часа;
- взять доход, который хотите получать и из него высчитывать стоимость часа;
Например, вы хотите получать миллион. Сразу взять эту цифру и поделить на стоимость часа некорректно, потому что на старте нет ни имени, ни наработанной клиентской базы.
Себестоимость должна быть полной.
Как установить цены на старте?
Для старта лучше ориентироваться на средние цены. Когда вы только начинаете и рассчитываете себестоимость, включаете время, можете не попасть в рынок. Если цена будет выше рынка ничего хорошего не получится.
Или наоборот вы посчитаете себестоимость и цена получится ниже рынка, то вы сами себе не додаете и обрезаете доход.
Для старта лучше всего выставить среднюю стоимость по рынку и смотреть на происходящее. Важный нюанс — среднее нужно выставить не просто по городу, а ориентироваться еще и на качество продукта или услуги.
Например, есть салон красоты эконом-вариант и салон в центре города — это совершенно два разных уровня и среднюю между ними выводить нельзя, потому что эти салоны посещает разная целевая аудитория. Вроде бы один и тот же бизнес, одна сфера, но это совершенно разные концепции, ниши, аудитории.
Если взять один и тот же продукт, который создают два разных человека, то исходя из разных поставщиков, исходных материалов на выходе получится разное качество и стоимость.
Ваша задача на старте — наработать первых клиентов.
Если совсем ничего нет, вы только начали, можно поставить стоимость ниже рынка, чтобы набрать первую базу клиентов, отзывы, клиентские истории, а уже потом поднять цену на уровень рынка или может быть даже чуть выше рынка, если чувствуете в этом уверенность.
Добавлять ли затраты на рекламу в цену?
В самом начале затраты на рекламу лучше не включать в цену. Когда вы только начинаете, то еще не умеете настраивать рекламу, не знаете, что сработает, а что нет. Конечно есть те, кто обучаются, нанимают специалистов, но по большей части люди не умеют настраивать рекламу, не понимают, как это делается. Они сначала разбираются, потом начинается настройка хоть какой-то рекламы, а дальше возникает вопрос — сколько стоит реклама именно для вас.
Сколько из бюджета выделять на рекламу?
Единого ответа на этот вопрос нет. Все зависит от ниши, что продаете, сколько это стоит, и как настраиваете рекламу. Есть люди, которые потратили на рекламу 1000 рублей, а продали на 40000 рублей, а есть люди, которые потратили на рекламу 40000 рублей и продали на 1000. Вопрос не только в рекламе, а в том, как ее правильно запустить, чтобы она сработала.
Не понятно, какой результат даст реклама именно в вашем исполнении. Она может сработать не так, как у конкурентов. Даже продавая одинаковый продукт, вам и конкуренту придут совершенно разные идеи для настройки рекламы.
Поэтому для начала можно поставить среднюю цену по рынку, а потом начинать тестировать.
Как проанализировать конкурентов, если продукт или услуга единственные в городе?
Смотрите конкурентов по стране не только в инстаграме, но и в ВКонтакте, одноклассниках, на других площадках. Может, у ваших конкурентов нет соцсетей.
Что делать, если потенциальный клиент говорит “дорого”?
Если к вам приходят люди, которые часто говорят “ой, это дорого”, это значит, что они не видят ценности, и вы ее им не донесли. Чем больше цена, тем больше должна быть предлагаемая ценность.
Психология восприятия цены 1999 и 900.
Есть теория, которая подтверждает, что люди лучше реагируют на цены с цифрами 7 и 9. В этом плане нужно быть очень осторожными, потому что помимо 7 и 9 есть еще психологические пороги цен, например, 500, 100, 5000 рублей, также, нужно ориентироваться на то, что вы продаете, сколько стоит у конкурентов, и так далее.
Например, вы поставите 7979, вроде бы цена меньше психологического порога 10000, но если у всех конкурентов 9990, то вы снизите свой доход.
1000 или 990? Можно поставить 1000, а можно 990. Разницы между 1000 и 990 почти не будет. В принципе разницы между 1000 и 900 тоже практически нет. Может чуть больше людей будут покупать за 900, но по деньгам выйдет тоже самое.