Для многих девушек-предпринимателей назвать стоимость своего продукта или услуги — это худший момент переговоров.
Еще минуту назад вы с воодушевлением рассказывали о том, какой замечательный продукт или услугу делаете, но только клиент спросил «сколько?», вся уверенность тут же улетучилась, и вы уже сами не верите, что продукт может столько стоить.
В таком состоянии ума убедить клиента в разумности цены практически невозможно.
Подобное происходит не только на личных переговорах.
Разместить стоимость на сайте или в посте соцсетей не простое решение.
Цена — решающий фактор не только для тех, кто ищет подешевле и ограничен какими-то рамками.
Ваша задача сделать так, чтобы цена была еще одним ЗА в принятии решения о покупке.
Во-первых, запомните:
Цена — это просто характеристика. Все, что делаете для продвижения проекта или продукта/услуги, должно подкрепляться ценой.
Цена — это всего лишь характеристика, которая должна помогать клиенту сделать правильный выбор.
Расскажите человеку преимущества предложения, про выгоды и ценность, которую он получит, после этого называйте стоимость.
Сделайте упор на первую часть, тогда психологически проще назвать цену.
Если клиент поймет, что ценность, которую получает, значительно выше стоимости, что вы называете, то не будет никакого выбора, все итак станет очевидно.
Во-вторых, учитывайте стадию общения с потенциальным клиентом.
Как правило, цена интересует человека в двух ситуациях:
- когда он только примеряется, только познакомился с тем, что вы делаете и пытается понять, может он себе это позволить или проще не тратить время и не расстраиваться;
- когда он близок к покупке, точно знает, что предлагаете и сам сравнивает вас с кем-то другим, взвешивает все за и против, чтобы принять решение, у кого сделать покупку.
В том и другом случаях, клиенту нужно знать стоимость. Но, если в первом случае ее можно назвать без всяких дифирамбов, то во втором случае стоит начать с ценности, выгод, которые получит человек, ненавязчиво объяснить плюсы покупки именно у вас.
Укажите стоимость на всех ваших площадках, на сайте, в соцсетях, не заставляйте потенциальных клиентов искать и спрашивать цену.
Если переживаете, что цена отпугнет тех, кто еще не понял ценности предложения, знайте, что ее отсутствие отпугнет даже тех, кто понимает выгоды работы с вами.
Отсутствие стоимости может отпугнуть даже тех, кто готов купить здесь и сейчас.
Люди могут подумать, что стоимость не указана, потому что она большая и они не смогут себе позволить покупку.
Они могут лениться, стесняться написать комментарий, письмо или просто не могут найти контакты.
Если у конкурентов стоимость указана, то, очевидно, что проще работать с тем, у кого цена указана.
Самое главное помнить, что продажа — это навык, его можно натренировать. Не опускайте руки и обязательно практикуйтесь!