С чего начать, если еще ничего нет или вы начали, но что-то идет не так и продажи скорее спонтанные, чем стабильные?
Первая задача — понять, что происходит в голове, разобраться с сомнениями, страхами, убеждениями, которые сильно тормозят движение.
Вторая задача — определится, что предлагаете и кому. Уйти от ситуации, когда вы мыслите от продукта и прийти в ситуацию, когда вы мыслите от желаний и потребностей клиента.
Большое количество людей пытаются построить бизнес, исходя из модели сбыта, то есть из того, что есть, не хотят или не могут понять клиента.
Третья задача — сформировать уникальное торговое предложение (УТП).
1. УТП всегда строится, исходя из стратегии.
Это значит, что оно может меняться на протяжении всего вашего проекта и его можно корректировать.
2. Нужно исходить из потребностей и желаний клиента.
УТП — это не то, что вы придумали, это то, должно быть интересно клиенту!
Здесь может быть множество вариантов. Например, вы можете отстроиться от конкурентов по цене, по качеству продукта, по скорости доставки, полезной упаковке. Главное, чтобы все это было важно клиенту!
3. Когда мы слышим слово “уникальность”, понимаем, что надо отличаться от всех.
В бизнесе нужно не отличаться от всех, а отличаться от большинства. Если опираться на стратегию и пытаться занять крупную долю рынка, надо строить УТП, которое будет отличать вас от крупных игроков рынка, к которым хотите приблизиться, потому что сразу встать с ними рядом вряд ли получится, нужен большой бюджет и время.
Если понимаем, что бюджета нет и мы должны хоть как-то себя на рынке обозначить, то нужно брать игроков поменьше, получить клиентов, наработать обратную связь, репутацию, вложиться в рекламу.
4. Когда говорят про УТП, чаще всего в голове складывается, что это одно предложение и все. Но в одном предложении всего не рассказать.
Ваша задача найти какой-то комплекс, который будет отличать, потому что УТП — это не только быстрая доставка. Клиентам важен целый ряд преимуществ. Нужно выписать преимущества, выбрать из списка 3-5 штук, которые в комплексе станут вашим отличием.
Упражнение: Напишите ответ на вопрос — Как бы вы хотели, чтобы о вас говорили клиенты? Получится список из нескольких пунктов.
Теперь нужно расшифровать, за счет чего вы можете этого достичь, как доказать клиенту каждый пункт?
Например,
- Хорошее отношение — может быть вы предлагаете бокал шампанского, кофе или воду, пока клиент выбирает, вы постоянно на связи;
- Хорошее качество — проверенные поставщики, которые работают без косяков;
- С ней удобно работать — она ответит даже ночью, можно писать в любой мессенджер;
- Профессионал своего дела — как это можно доказать? Рассказать про опыт работы, образование, отзывы. Нужно оцифровать показатели.
- Вкусно и красиво — за счет чего? как клиентам это понять? По натуральным исходникам, красоту визуально показать через фотографии;
- Оперативно работает — нужно оцифровать данные. Речь идет о сутках или неделе?
- Клиент найдет, что ему подойдет — большой выбор украшений?
- На ее фотографиях я получаюсь красивая, а не так как обычно — нужно показывать бэкстейдж съемки, танцы, уют в студии, как вы помогаете с позированием и так далее.
Без конкретных доказательств торговое предложение работать не будет.