Когда вы получаете сообщения о том, что дорого, зачем за это платить, добавляются мысли о том, что ваш продукт никому не нужен, никогда это не продастся и так далее. Все это приводит к тому, что вы начинаете снижать цену. Особенно, если смотрите на крупных конкурентов, начинает казаться, что у них все здорово, а вы только начинаете, клиентов нет и решаете поставить цену ниже.
Если потенциальные клиенты видят заниженные цены, они думают, что качество продукта или услуги не очень хорошее. Тут же начнут подтягиваться те, что выбирают продукт по цене, и чаще всего это не самый приятный тип клиентов — скандалисты, те, кто будут выносит мозг, требовать качества и еще большей скидки.
Что же делать? Как правильно установить стоимость?
Первое — есть формулы расчета себестоимости. Когда вы рассчитываете затраты на производство продукта или на оказание услуги.
Только не нужно продавать продукт по себестоимости. Вы рискуете промахнуться мимо рынка и самостоятельно установить себе потолок. Может так получиться, что люди на рынке готовы платить именно за ваш продукт значительно дороже, чем вы назначите, исходя из себестоимости.
А может получиться так, что люди не готовы платить столько, сколько вы запрашиваете.
Нужно оценить желания целевой аудитории и самое главное, за что они готовы платить, что им важно?
Качество, уникальность, удобный доступ, доставка, удобство времени, большой выбор?
Проще всего с аудиторией поговорить.
Если клиентов еще не было, то посмотрите, что пишут на форумах о вашем продукте или услуге. Вероятно, что они обсуждают какие-то проблемы, связанные с вашим продуктом. Также, посмотрите сайты-отзовики, где люди делятся отзывами о совершенно разных продуктах или услугах. Из отзывов о ваших конкурентах, можно понять, что важно вашим будущим клиентам.
Второе — смотрим на конкурентов.
Составляем список того, что важно клиентам и по нему анализируем конкурентов.
После этого у вас будет полная матрица и понимание, какую стоимость поставить на свой продукт или услугу.
Помните о том, что цена не всегда является решающим фактором для клиента при принятии решения о покупке.
Важно, чтобы ценность, которую получает человек, или по крайней мере, думает, что получает, была выше, чем стоимость, которую вы ставите.
Чем выше ценность, тем больше денег он готов за это отдать.