Скорее всего вы уже знакомы с основами продвижения вашего проекта в интернете и понимаете, как важно сейчас создавать качественный контент, чтобы привлекать к вам внимание и интерес.
Проблема в том, что все ваши читатели имеют свои особенности. Их важно учитывать, создавая контент для публикации на любой площадке.
Юджин Шварц выделял пять состояний потенциальных клиентов. Каждое из них имеет особенности, которые нужно учитывать, чтобы помочь клиентам продвинуться по воронке продаж к моменту покупки.
1 Тип. Наиболее осведомленный
Они точно знают, чего хотят. Знакомы с вашим предложением, стоимостью и как оно может им помочь. Чаще всего это те, кто читает вас уже очень давно и у них сформировано доверие. Они пока ничего не купили, но уже много знают о вашем продукте или услуге. Это те люди, которые готовы действовать быстрее всех, у них меньше сомнений и возражений. Они ждут прямого призыва купить. Текст с прямой продажей поможет совершить покупку.
2 Тип. Люди, которые знают, что у них есть проблема, но не уверены, что именно вы поможете решить эту проблему
Это те, кто уже достаточно долго за вами наблюдают, понимают, чем вы занимаетесь, но они не уверены, что стоит приобрести продукт/услугу именно у вас.
Помимо качественного контента, показывающего вашу экспертность, этому типу помогут совершить покупку отзывы счастливых клиентов, примеры решения проблемы у других людей, а также ваши выгоды, отличительные черты и особый подход к делу.
3 Тип. Человек, который хочет решить свою проблему, но он не знает, что вы предлагаете подходящее ему решение
Вполне вероятно, что он читает вас недавно, понимает, чем вы занимаетесь, но не знает о ваших предложениях. Не видит предложения, которое устроило бы его и решило его проблему.
Здесь на вас работает обучающий контент, который показывает экспертность, а также скрытые продажи, которые дадут понять человеку, что у вас есть подходящее решение и достаточно квалификации, чтобы выполнить его хорошо.
4 Тип. Человек, который знает, что у него есть проблема, но он не знает, как ее решить и не знает вас
Он точно понимает, что в его жизни что-то не так, но до конца не понимает, как решить ситуацию. Возможно, он только что нашел ваш сайт через поиск или случайно забрел на профиль в социальных сетях. Таким людям важно сразу увидеть полезный и качественный контент, который вызовет интерес задержаться подольше.
5 Тип. Человек, который полностью не осведомлен
Он может не знать, какая у него проблема, а видит только симптомы. Не понимает причину.
Он не очень хорошо вас знает. Возможно, ему порекомендовал друг почитать вас, но не факт, что это то, что ему нужно.
В данном случае срабатывает контент, который затрагивает симптомы из жизни клиента. Описывая то, как проблемные ситуации проявляются в жизни этого человека, вы даете понять, что в его жизни и с этим что-то нужно делать. И у вас как раз есть подходящее решение.
Например, человек давно чувствует себя как будто на нем мешки таскали, он может не понимать, что это лишь симптомы реальной проблемы в его здоровье.
Если вы напишете пост “5 причин, почему вы чувствуете себя так, как будто на вас мешки таскали”, то прочитав его, человек сможет понять, что проблема в неправильном питании, отсутствии спорта и так далее.
С помощью такого контента появляется возможность поднять этого человека на четвертый уровень, когда он пойдет искать решение.
Действия при подготовке контента:
- Ценность вперед. Ценные практические материалы оценят читатели на любом уровне.
- Каждый кусочек контента для любой площадки вы составляете для одного потенциального клиента, а не для всех сразу. Не пытайтесь учесть интересы сразу всех. Это существенно облегчает задачу.
- Проследите, что в вашем контент-плане есть материалы, подготовленные для каждого из типов клиентов.