Чтобы поднять прибыль, нужно составить список клиентов и поработать с клиентской базой. Средний процент возврата клиентов 20%. В разных направлениях и нишах может быть совершенно разная цифра, но в среднем это 20%. Безусловно стоит работать над привлечением новых клиентов, но убедить человека купить, который вас еще не знает, ничего у вас не покупал, сложнее, чем того, кто уже имел опыт общения с вами.
Основная прибыль и зона роста 99% компаний — это работа с клиентской базой.
1% остается на компании со своей особой спецификой, где второй раз если покупают, то очень редко или вообще не покупают. Бывают такие направления, но их мало, по сравнению со всеми остальными.
ШАГ 1. Клиентская база.
Если нет — завести. Нужно вести список не на черновиках и ежедневниках, а в одном документе (например, в таблице в Excel), где будет записано, когда пришел человек, как его зовут, его контактные данные, что купил, какая была сложность и что он вам рассказывал.
Что с этим списком делать?
1. Контакты клиентов можно использовать в таргете. Клиентов должно быть не меньше 150, потому что таргет в Фейсбуке распознает не все контакты и если база меньше 100 человек, он не будет с ней работать. Также, клиентам можно что-то предложить и напомнить о себе через ретаргетинг.
2. Используйте список для расширения базы, просто собираете похожую аудиторию по этим 150. Чем больше людей в выборке, тем более точной будет похожая аудитория. Программа сама определяет по поведению тех, чьи контакты вы туда загрузили.
3. Если у вас было мало клиентов, не 100 и не 150, вы можете позвонить или написать им, предложить купить что-то, что у вас есть. Это не навязывание. Цель звонка в сборе обратной связи — знать все ли хорошо, как в пользовании ваш продукт или результат от услуги, нужна ли ваша помощь, пояснение и заодно предложить купить то, что у вас есть сейчас. Повторные продажи — это золотая жила. Пока не приходят новые клиенты, почему бы не поработать со старыми? Они уже совершали покупки у вас, знают и доверяют вам.
ШАГ 2. Начать допродавать тем, кто приходит к вам сейчас.
Например, приходит человек и говорит “Здравствуйте, я хочу записаться на услугу” или “Здравствуйте, хочу купить ваш продукт”. Вы с этим человеком общаетесь, договариваетесь, обсуждаете все детали и в этот момент можете предложить докупить что-то плюсом. Это может быть то, что дополняет продукт или услугу.
Например, покупаете телефон, дополнительно вам предлагают чехол, наушники, страховку, пленку на экран, защитное стекло. Есть один большой продукт (телефон) и есть дополнение (чехол, наушники и так далее).
- Это могут быть похожие продукты;
- Вы можете поднять средний чек, предложив клиенту тот же пакет услуг, что и по начальной цене, но с гораздо большим наполнением по цене чуть больше. Если вы понимаете, что человеку действительно подходит;
- Предлагаете какие-то дополнительные услуги или товары.
ШАГ 3. Активные коммуникации в директе.
На комментарии под постом с вопросами о цене, о продукте, обязательно отвечаете и пишете подписчику, который задал вопрос в директ: “Здравствуйте. В комментарии под постом вы интересовались тем-то. Поскольку в комментариях мало места, я решила написать, чтобы рассказать подробнее об этом”. И рассказываете человеку детали, тонкости продукта или услуги.
Даже если вся информация уже встречалась в постах и если человек проявил интерес и написал комментарий, то в директ вы все равно дублируете. Потому что невозможно угадать, читал человек пост или нет, может он не до конца понял. В директе вы прописываете про продукт или услугу, выгоды, какой результат он получит, не просто технические характеристики, а с точки зрения человека, а дальше вступают в игру скрипты, прописанные заранее. Нужно задать вопрос, чтобы у вас завязался диалог, из серии “О каком продукте рассказать подробнее?”, “Для какой ситуации выбираете?”, “На какую дату удобнее записаться?”. Если потенциальному клиенту что-то непонятно, то в диалоге проще понять, в чем сомнения, сложности и дать дополнительную информацию.
ШАГ 4. Нужно завести программу, которая будет отслеживать все комментарии.
Если у вас рабочая почта, а чаще просматриваете личную, тогда сделайте пересылку, что с рабочей почты вам будут приходить уведомления на личную. Может быть у вас такая почта, что вы сможете установить смс-уведомления о том, что пришло письмо. Если говорить о комментариях в инстаграме, то в телеграмме можно получать уведомления о комментариях. Самая неприятная ситуация, когда вы теряете очень много клиентов, не отвечая на сообщение или отвечая через сутки, двое.
ШАГ 5. Активнее продавать.
Зайдите в свой профиль в любой социальной сети и выпишите даты за последние 3 месяца, когда были чисто продающие посты. Не нативные, через историю, а прямая продажа из серии “у меня есть продукт, стоит 1000 рублей, чтобы купить, пиши в директ или по ссылке в профиле”.
Прямая зона роста — это начать публиковать больше прямых продающих постов. Это не значит, что каждый пост будет таким, но они должны быть.
На самом деле шаги по увеличению прибыли несложные, не требуют дополнительных вложений. Это то, что может сделать человек любого бизнеса. Если внедрить хотя бы 3 пункта из 5, у вас будет рост и подъем продаж.