От того, насколько привлекательно составлено ваше предложение (ваш продукт или услуга), в буквальном смысле зависит сколько у вас будет продаж. Да, да — связь прямая.
Вы можете создать потрясающий продукт, потратить сотни бессонных ночей, оттачивая качество, но чтобы получить продажи, вам нужно пройти 3 шага:
- Вам нужно создать предложение, которое решает определенную проблему вашей целевой аудитории
- Вам нужно узнать тайные желания и надежды вашей целевой аудитории
- Вам нужна убедительная гарантия, которая нивелирует любой риск покупателя и внушит уверенность в вашем предложении.
В чем самая большая проблема вашей целевой аудитории?
Создание убедительного, интересного предложения начинается с определения самой большой проблемы вашей аудитории.
Без этого вы никогда не сможете создать предложение, которое зацепит и привлечет внимание. А где нет внимания целевой аудитории, там нет и продаж.
Все понятно, но что делать, если вы не знаете или не уверены, в чем самая большая проблема именно ваших потенциальных клиентов? На помощь приходят старые добрые исследования 😉
- Зайдите на форумы, где обитает ваша ЦА. Посмотрите, о чем они пишут и на что жалуются
- Посмотрите, какие книги продаются по вашей тематике — какие проблемы они решают?
- Почитайте обсуждения в сообществах, интересных вашей целевой аудитории
Какие тайные желания есть у вашей целевой аудитории?
Теперь анализируем эмоции.
Мы покупаем, основываясь на эмоциях. Нам нравится думать, что мы совершаем покупки рационально, но на самом деле это совсем не так. Мы покупаем на эмоциях, а потом придумываем логические доводы, подтверждающие правильность покупки 😉
Так что вам с точки зрения продаж также стоит ориентироваться на эмоции.
Пример:
Есть 2 марки одежды. Одна известная, платье которой стоит 10 000 рублей. И одна мало известная, платье которой стоит 4 000 рублей. Качество примерно одинаково.
Почему люди покупают платье за 10 000 рублей? Эмоции. Покупка платья определенной марки подчеркнет статус. Принадлежность к определенной социальной группе. Сигнал обществу об успехе обладателя. Социальное подтверждение и одобрение.
Это то, что нужно иметь ввиду, когда вы формируете ваше предложение.
Составьте список преимуществ и особенностей вашего продукта/услуги. Проследите эмоциональные выгоды от приобретения для вашей целевой аудитории.
Гарантия, снимающая риск с покупателя
А теперь самое главное. Уверена, так или иначе, вы уже слышали и про проблемы и про желания/эмоции вашей целевой аудитории. А вот про гарантии мало кто говорит, хотя это тот элемент, который может кардинально изменить положение дел.
Мы боимся тратить деньги. А вдруг нас обманут? А вдруг качество плохое? Вдруг мне не подойдет, в конце концов?
Вам нужно придумать такую гарантию, которая будет показывать покупателю: вы берете все риски на себя. Это снизит страх перед покупкой. Так устроена психология продаж.
Гарантия обычно состоит из 3 элементов:
Длительность: сколько по времени длится ваша гарантия
Компенсация: что получит клиент, если обратится к вам по гарантии? Возврат или замену или что-то еще?
Условие: на каких условиях клиент может обратиться к вам по гарантии?
Исследования показывают, что в условиях неуверенности, когда клиент не до конца доверяет вам, гарантия увеличивает продажи. Клиенту проще довериться, если он знает, что у него есть «пути отхода».
Я на своем опыте могу эти исследования подтвердить. Я долго тянула с введением гарантий, и зря. Продажи здорово поднялись.
И сразу предугадываю ваш вопрос: Но как же быть, я боюсь, что многие будут пользоваться гарантией с целью наживы?
Нет, это не так. Если ваш продукт/услуга достойного качества, гарантия лишь усилит предложение.
Внимание вопрос: Вам интересно узнать больше про гарантии? Могу подготовить материал по типам гарантий и нюансам их использования. Оставляйте комментарий, если это будет полезно!