Как и возражение “Дорого”, возражение «Потом. Сейчас не лучшее время» двоякое. Может скрывать совершенно необъяснимые вещи, о которых невозможно догадаться, пока клиент сам не объяснит причину.
1. Если бы деньги и время не были проблемой, вы были бы готовы начать сотрудничество сейчас?
Уточняем попадает ли наше предложение в разряд подходящих клиенту. Ему это нужно или нет.
2. Что вас останавливает?
В данном случае пытайтесь получить объяснения, какие у человека сомнения, размышления, мысли, может быть ему нужно посоветоваться с женой/мужем, он чего-то недопонимает, ему нужны отзывы. Получив пояснения, появляется шанс обработать эти вопросы.
3. Когда будет лучшее время?
Пытаемся понять, чего клиенту не хватает или с какой трудностью он сейчас столкнулся.
4. Что изменится через …?
Выясняем, что останавливает клиента, какие события, которые не дают купить прямо сейчас.
5. Что случится, если (не решите проблему сейчас)?
Обращаемся к ценностям, результатам и проблемам клиента. Они всегда лежат глубже.
6. Вас смущает время или что-то другое?
Пытаемся выяснить, где клиенту не хватает информации. Действительно ли это неподходящий вариант.
7. Почему?
Этот вопрос можно задавать сразу. Клиент ожидает, что вы начнете его убеждать и сыпать выгодам, а вы просто спросите “почему?”. Порой простой вопрос может быть действеннее других.
8. (Молчание)
Это работает, когда вы общаетесь с человеком лично или по телефону.
Если он на ваше молчание тоже начинает молчать или спрашивает “почему вы молчите?”, то, скорее всего, его не устраивает время.
Если человек в ответ на ваше молчание продолжает что-то бубнить и объяснять в потоке мыслей, скорее всего он просто «отмазывается» от покупки, его смущает что-то другое, а не время.
9. Вы понимаете ценность моего предложения?
Вряд ли кто-то ответит вам Нет. И вы продолжаете с вопросом #10.
10. Как вы думаете, что в моем продукте/услуге, больше всего вам поможет (уточняем вопрос под себя)?
Пытаемся выяснить, где клиенту не хватает информации. С одной стороны он может начать рассуждать, что ему поможет то-то и то-то, а с другой стороны вы отслеживаете, где он не понимает ценности предложения.