Возражение “дорого”, к сожалению, двоякое.
Может быть человек действительно не имеет возможности купить, а может быть есть какая-то другая причина отказаться от покупки, и это не деньги. Человек может сам не знать, он может просто чувствовать, что его что-то смущает и пока вы не начнете задавать ему наводящие вопросы – ни он, ни вы этого не поймете. Вам очень важно это знать, потому что людей, отказывающихся по каким-то другим причинам много. Вам нужно понимать, что же их смущает, чтобы проработать этот вопрос.
Что же отвечать на возражение “Это слишком дорого”?
- Слишком дорого сравнивая с чем?
“Дорого” — это понятие относительное. Вам нужно понять, почему клиент так говорит, с чем он сравнивает и сравнивает ли вообще. Если вы поймете с кем или чем клиент делает сравнение — вам будет проще донести ценность именно вашего предложения конкретному клиенту, а также в дальнейшем поправить свое позиционирование, если это потребуется.
- Я понимаю вас. Лучшие продукты/услуги всегда дороже других.
В данному случае мы ждем от человека, что он либо скажет: “да, но все-таки мне это дорого”, либо он ответит что-то другое, что выявит истинное возражение человека.
- Если бы деньги не были проблемой, этот продукт/услуга решил бы ваш вопрос?
Возвращаем клиента к ценности вашего предложения, пытаемся понять: человек в принципе знает за что вы просите эти деньги или нет? Далее, вы можете объяснить клиенту, чем ценен ваш продукт/услуга и почему он решит его проблему.
- Стоимость — это единственное, что вас останавливает?
Вариантов ответа может быть два: да и нет. Если ответ нет, то вы, с помощью наводящих вопросов и диалога, сможете выявить другие возражения, понять этого человека.
- Эта стоимость действительно остановит вас от получения того, что вы по-настоящему хотите?
Если человеку действительно нужно решение проблемы, то он задумается о возможности потратить деньги.
- Если откинуть стоимость, наш продукт/услуга вам полностью подходит?
Снова возвращаемся к пониманию ценности предложения и “попаданию” в идеал для клиента.
- Это может казаться большой суммой для 1 покупки, но давайте разберемся так ли это на самом деле?
Переводим цену в формат ценности по экономии денег и времени.
- Вы уже покупали раньше….(такой продукт/услугу)?
Возможно, клиент не до конца понимает, что представляет из себя ваш продукт/услуга и вы можете ему это объяснить.
- Я понимаю. На самом деле у меня было еще 2 клиента, которые также как вы сейчас сомневались по поводу цены, но потом…
Вам нужно привести результаты клиентов и показать, что у них тоже были сомнения и возражения, которые не оправдались.
- Вы считаете для вас это дорого в принципе или конкретно сейчас?
Вы пытаетесь понять, у человека нет денег именно сейчас или он в принципе не может себе этого позволить. Ответ на этот вопрос позволит вам подобрать какой-либо вариант, подходящий и клиенту и вам.