Возражение “дорого”, к сожалению, двоякое.

Может быть человек действительно не имеет возможности купить, а может быть есть какая-то другая причина отказаться от покупки, и это не деньги. Человек может сам не знать, он может просто чувствовать, что его что-то смущает и пока вы не начнете задавать ему наводящие вопросы – ни он, ни вы этого не поймете. Вам очень важно это знать, потому что людей, отказывающихся по каким-то другим причинам много. Вам нужно понимать, что же их смущает, чтобы проработать этот вопрос.

Что же отвечать на возражение “Это слишком дорого”?


  1. Слишком дорого сравнивая с чем?

“Дорого” — это понятие относительное. Вам нужно понять, почему клиент так говорит, с чем он сравнивает и сравнивает ли вообще. Если вы поймете с кем или чем клиент делает сравнение — вам будет проще донести ценность именно вашего предложения конкретному клиенту, а также в дальнейшем поправить свое позиционирование, если это потребуется.

 

  1. Я понимаю вас. Лучшие продукты/услуги всегда дороже других.

В данному случае мы ждем от человека, что он либо скажет: “да, но все-таки мне это дорого”, либо он ответит что-то другое, что выявит истинное возражение человека.

 

  1. Если бы деньги не были проблемой, этот продукт/услуга решил бы ваш вопрос?

Возвращаем клиента к ценности вашего предложения, пытаемся понять: человек в принципе знает за что вы просите эти деньги или нет? Далее, вы можете объяснить клиенту, чем ценен ваш продукт/услуга и почему он решит его проблему.

 

  1. Стоимость — это единственное, что вас останавливает?

Вариантов ответа может быть два: да и нет. Если ответ нет, то вы, с помощью наводящих вопросов и диалога, сможете выявить другие возражения, понять этого человека.

 

  1. Эта стоимость действительно остановит вас от получения того, что вы по-настоящему хотите?

Если человеку действительно нужно решение проблемы, то он задумается о возможности потратить деньги.

 

  1. Если откинуть стоимость, наш продукт/услуга вам полностью подходит?

Снова возвращаемся к пониманию ценности предложения и “попаданию” в идеал для клиента.

 

  1. Это может казаться большой суммой для 1 покупки, но давайте разберемся так ли это на самом деле?

Переводим цену в формат ценности по экономии денег и времени.

 

  1. Вы уже покупали раньше….(такой продукт/услугу)?

Возможно, клиент не до конца понимает, что представляет из себя ваш продукт/услуга и вы можете ему это объяснить.

 

  1. Я понимаю. На самом деле у меня было еще 2 клиента, которые также как вы сейчас сомневались по поводу цены, но потом…

Вам нужно привести результаты клиентов и показать, что у них тоже были сомнения и возражения, которые не оправдались.

 

  1. Вы считаете для вас это дорого в принципе или конкретно сейчас?

Вы пытаетесь понять, у человека нет денег именно сейчас или он в принципе не может себе этого позволить. Ответ на этот вопрос позволит вам подобрать какой-либо вариант, подходящий и клиенту и вам.