Клиенту нужно знать много — стоимость, доставка, отзывы, понимание качества.
Понимание качества у всех разное — кому-то нужны сертификаты, внешний вид, ровная пропитка, показ продуктов, из которых делается торт.
Обычно на сайтах или в соцсетях расположены красивые картинки и тексты из серии “только качественные продукты, все свежее”. Но как сделать выбор, если по картинке человек не может проанализировать состав, представить, как будет выглядеть торт в разрезе, он видит примерно одинаковые картинки и отзывы. При прочих равных выбор делается на основании цены.
Как сделать так, чтобы человек выбирал не по цене и приходил к вам?
1. Влияем на человека через контент
Представьте, вам нужно человеку продать. Есть много доводов, почему нужно обратиться именно к вам: сертификаты, видео, рассказы про начинки, отзывы, процесс работы, но это все не влезет в один пост.
Когда человек понимает, что ему начинают продавать, в этот конкретный момент падает доверие, поэтому ваша задача заранее человеку в голову закладывать определенные семена — идеи, качество, рассказ про цех, сравнения, видео-обзоры, стерилизация, хранение, процесс работы, закупка продуктов. И когда вы попросите купить, произойдет продажа, потому что есть доверие.
Что делать, если человек спрашивает стоимость и пропадает?
В этот момент вы мало что можете сделать. Конечно можно написать и спросить, почему он пропал. Может быть он потерял контакты, забыл, замотался, но если человек пропал, значит, он спросил цену не только у вас, но и у ваших коллег, и купил там, где дешевле. Не в целях экономии, а потому что не осознал ценность за ту стоимость, которую вы озвучили. В директе описать процесс работы, стерилизацию, сроки хранения и так далее. Вы можете подчеркнуть какие-то моменты и объяснить, почему стоимость именно такая, но если у человека нет доверия и понимания качества, то уже поздно. Поэтому в контенте работаем на опережение.
2. Около 5% людей готовы купить сразу. Как сделать так, чтобы холодный клиент был готов купить сразу?
Пользователь увидел вашу картинку через хештеги, увидел вас, но помимо вас он зашел еще в профиль конкурентов, чтобы посмотреть, какие еще картинки есть, почитать условия доставки, цену, а сможет ли кондитер приготовить прямо сейчас и так далее.
И вот представьте себе ситуацию — у конкурента одни сплошные красивые тортики в ленте, пользователь заходит к вам и видит красивые тортики, видео с вашего производства, видео с момента разрезания торта, картинку с надписью “Варианты вкусов”, кадр с надписью “Как мы все стерилизуем”, “Хранение”. И тут у человека в голове возникает мысль — “А я ведь и не подумал про хранение, пойду-ка почитаю, как это у других”. Он идет в другие профили и понимает, что у конкурента нужно бесконечно нажимать на красивые картинки и искать информацию, а у вас все на виду, доступно и понятно. Такой важный момент может повернуть ситуацию в вашу сторону. Дело не только в текстах и видео, а в том, чтобы человек зашел в профиль кондитера и смог быстро сориентироваться в зависимости от своего запроса.
Эта информация должна быть везде — в актуальных историях, простых сторис, ленте, потому что мы не знаем, как человек себя поведет, куда переключится его внимание. Он может сначала зайти в профиль и пройтись по актуальным, может подписаться или пойти читать ленту, а может просто сохранить пост и оставить чтение на потом.
То, что пост появился в ленте у нового подписчика, еще ничего не значит. Подписчик может увидеть его в ленте, но пролистать, увидеть и прочитать, но не до конца, прочитать, но не осознать, прочитать, осознать, но не запомнить. Поэтому все данные, материалы, ключевые моменты важно регулярно повторять в разных модальностях, пока человек не запомнит.
3. Касания
Есть разные вариации касаний, это зависит от цикла сделки, ниши и среднего чека.
Одно дело продавать десерты в 1000 рублей за набор, второе — продавать торт за 12 000 или недвижимость за несколько миллионов.
Человек будет присматриваться, выбирать, поэтому и количество касаний будет разное.
Ориентироваться на какую-то конкретную цифру не совсем корректно. В любом случае верно одно — чем больше касаний совершаем, тем более вероятен результат.