Мне часто задают один и тот же вопрос:
Что мне следует сделать в первую очередь сейчас, чтобы увеличить прибыль моего бизнеса?
Конечно, у меня есть ответ на этот вопрос, хотя это немного не то, что вы ожидаете.
Никакие новые модные «фишки» и «фишечки», вам не помогут. Все это временно, все это «бантики», которые нужно на что-то цеплять. В противном случае, это как пытаться построить массивный каменный дом на деревянных «курьих ножках».
Так что, самая важная вещь, которую вам нужно сделать прямо сейчас, чтобы увеличить прибыль вашего бизнеса — построить СИС-ТЕ-МУ. Фундамент вашего большого и крепкого дома.
Что самое интересное, все «фишки», которые преподносят самоназванные эксперты, не подходят всем. Они дают результат только тем, кто занимается конкретным бизнесом и уже имеет какую-то основу. Остальные в пролете. Но об этом вам, конечно же, никто не скажет так открыто.
Прелесть же системы в том, что составить ее можно для любого бизнеса из набора проверенных, работающих десятилетиями подходов.
И раз выстроив, вам остается только контролировать процессы и иногда обновлять с ростом вашего бизнеса (и то, если будет необходимо).
Я давно в бизнес-консалтинге и видела не одну сотню самых разных бизнесов.
И, что самое занимательное, все они имеют одинаковую основу.
Именно про эту основу я вам и расскажу.
По моим наблюдениям устойчивая основа любого успешного бизнеса состоит из 4 составляющих:
- Составление стратегии развития
- Выбор подходящих каналов присутствия вашего бизнеса
- Активная реклама для привлечения новых клиентов
- Увеличение прибыли с каждого клиента
Если вы потратите силы и время на создание системы развития вашего бизнеса, на выходе вы получите последовательные и предсказуемые результаты в виде роста прибыли и количества довольных клиентов. И вы будете точно знать, как масштабировать эти показатели.
Готовы?
Стратегия развития
Под стратегией развития я подразумеваю: четкое определение вашей целевой аудитории и идеальных клиентов, выбор позиционирования и, при необходимости, тестирование ваших идей.
Вам не просто нужно определить, кто ваш потенциальный клиент, но забраться в его голову, чтобы понять его психологию поведения.
Вам нужно точно знать, как и почему этот конкретный человек принимает решение о покупке вашего (или схожего) товара/услуги.
Постойте, у вас есть только догадки? Нет, это никуда не годится.
Мы покупаем ВСЕ, каждый конкретный продукт/услугу, по какой-то причине. Не просто, чтобы это БЫЛО. А чтобы получить какую-то выгоду.
Причем каждый видит свои выгоды.
Вам нужно знать, какие выгоды видит ваш потенциальный клиент.
Только так вы сможете «надавить» на проблемные точки и действительно продвинуть ваш бизнес.
Все свадебные фотографы в своих предложениях почему-то постоянно описывают количество часов работы и количество фотографий, которые получат клиенты. Причем многие гордятся именно количеством фото.
Но что волнует жениха и невесту? Количество? Ни разу. Их волнует, хорошо ли они выйдут на фото.
Как вы думаете, будет ли больше цеплять предложение фотографа, где он сделает упор именно на «вы хорошо получитесь на фото, я гарантирую»?
Дальше, позиционирование.
Позиционирование и послание (основную идею вашего бизнеса), которое вы будете транслировать, должно соответствовать представлениям ваших потенциальных клиентов.
Продаете дорогой продукт? Тогда выбирайте премиум-сегмент.
Ко мне часто приходят с жалобами, что мол уже и цены снижаем ниже некуда, а у людей итак денег нет.
Деньги у людей есть, но где вы видели обеспеченных людей, которые постоянно ходят в магазины супер-эконом класса и пытаются вырвать все «подешевше»?
Тестирование
Хотите заранее убедиться в правильности выбранной стратегии? Нет ничего лучше тестирования. Опишите предложение и запустите трафик. Будут заявки — значит со спросом все ОК.
Выбор подходящих каналов присутствия вашего бизнеса
Теперь вы знаете, кто ваш идеальный клиент и на какие болевые точки вы будете «давить». Дальше выбираем, где будет присутствовать ваш бизнес и как вы будете выстраивать коммуникации с вашими потенциальными и существующими клиентами.
Хорошая новость: выбор зависит только от вас.
Хотите, делайте сразу все «по-серьезному»: заказывайте сайт, заводите сообщества в соц. сетях и т.д.
А хотите, начните с той площадки, где вам проще и комфортнее. Лично я за последний вариант — какой смысл все усложнять, если можно этого не делать? 😉
Итак, выбираем площадку/ площадки, где будет представлен ваш бизнес (группа или страничка в конкретной соц. сети, сайт и т.д.), и составляем контент-план.
Вам ведь нужно будет чем-то заполнить ваш сайт или группу?
Ваша задача на данном этапе грамотно описать ваше предложение, так чтобы оно было привлекательно для ваших потенциальных клиентов.
Вам также нужно подготовить контент, который будет:
- доказывать, что вам можно доверять
- вызывать интерес к вашему проекту
- обучать необходимости вашего решения
- объяснять в каких ситуациях подходит та или иная ваша услуга/продукт и т.д.
Короче говоря, вы создаете план убеждения ваших потенциальных клиентов в том, что вы профессионал, вам можно доверять, и без вашего продукта/услуги им ну никак не обойтись.
Активная реклама для привлечения новых клиентов
Отлично, площадка готова, теперь дело за привлечением целевой аудитории — о вас ведь должны как-то узнать.
Я вижу 12 основных каналов продвижения вашего бизнеса:
- Вконтакте
- Фейсбук
- Инстаграм
- Ютуб,
- Яндекс-директ
- Гугл адвордс
- Партнеры
- Взаимопиары
- Конкурсы
- Реклама в рассылках
- Реклама в стационарных точках
- Реклама на тематических форумах
Выбирайте любой способ рекламы, который вам больше нравится. Главное здесь не в выборе конкретного канала, а в четком отслеживании эффективности каждого из них.
Вы должны точно знать, сколько вы потратили, сколько было совершено целевых действий (действий, которых вы хотели добиться от ваших потенциальных клиентов), сколько вам стоил каждый клиент и сколько он принес вам денег.
Тогда вы сможете эффективно расходовать рекламный бюджет и не «сливать» его в унитаз.
Увеличение прибыли с каждого клиента
Исследования доказали (и я сама вам могу это подтвердить на цифрах собственных проектов), что привлечение каждого нового клиента стоит вам до 5 раз дороже, чем совершение повторной продажи тому, кто у вас уже что-то купил.
Так что задумайтесь над следующими вопросами:
- Как вы можете увеличить прибыль с каждого клиента?
- Что вы можете предлагать клиенту вместе с покупкой?
- Как вы можете продавать больше одному и томуже клиенту в течение, скажем, месяца (или года или любого другого периода, адекватного для вашего бизнеса).
И последний вопрос:
- Как вы можете стимулировать повторные продажи? Через какой канал общения?
Теперь, посмотрите на свою ситуацию и подумайте, в чем самая большая проблема вашего бизнеса сейчас?