Когда я начинаю работать с новым клиентом, мечтающим зарабатывать больше денег, не тратя больше времени на свой бизнес, первая область куда я «залезу», будет ценовая политика.

И снова и снова я вижу одни и те же 5 ошибок, которые не дают сделать их бизнес более прибыльным.

Хорошая новость: эти ошибки очень легко исправить и уж точно это легче сделать, чем найти много много новых клиентов для вашего бизнеса. Так что, если вы хотите увеличить прибыль в вашем бизнесе, я настоятельно рекомендую вам начать здесь, и разобраться с этими 5-ю ошибками, чтобы убедиться, что вы не совершаете их.

01

Попытки конкурировать по цене

Это вполне нормально, если на старте вашего проекта вы будете паниковать из-за вопросов:

— Как мне конкурировать с другими бизнесами, которые предлагают тоже, что и я?

— Как мне получить первых клиентов?

И вполне закономерно, что многие из вас заканчивают свои переживания, выбирая стратегию: «Я поставлю цены ниже, чем у конкурентов».

Только проблема в том, что такая стратегия в 99.9% случаев не работает для малого бизнеса.

Так что вы рано или поздно окажетесь в ситуации, когда ваши клиенты — это люди, выбирающие «чего бы подешевле». Обычно (какая ирония) это самые требовательные вредные и неврастеничные клиенты. И вы потратите тонны нервных клеток, стараясь удовлетворить их потребности. А деньги? Да, немного вы все же заработаете. Хорошо, если это перекроет расходы.

Предписание: Найдите другие области, в которых вы можете конкурировать. Например: уровень сервиса, знания, скорость, качество.

Не можете конкурировать по этим областям? Возможно, стоит потратить время на развитие этих областей, м? Обучиться самим или отправить на повышение квалификации своих сотрудников. Хватит уже заниматься посредственным бизнесом. Вы можете сделать его выдающимся!

02

Синдром «Деньги не главное»

Оххх…и при этом вы переживаете об увеличении прибыли?)

Это нормально, если вы активно разделяете интересы общественности, но давайте не будем забывать, некоторые бизнес-основы:

Основной смысл бизнеса в предоставлении ценности

В большинстве случаев это означает ценность для ваших клиентов в виде решения их проблем или осуществления желаний, а для вас как владельца бизнеса, это значение измеряется в прибыли. Делать то, что вам нравиться и зарабатывать достойные деньги — не взаимоисключающие понятия!

Предписание: Согласитесь, что смысл бизнеса в том, чтобы получать прибыль. Если вы действительно не заинтересованы в деньгах, вы можете превратить то, что вы делаете в хобби. А бизнес построить на чем-то другом.

03

Установление стоимости на основании потраченного времени

Это особенно часто проявляется у тех, кто оказывает услуги: устанавливать цену за день или за час работы. На самом деле, много профессионалов просто молча соглашаются с тем, что это «норма отрасли».

Вот почему это дважды ошибка:

  • Это ограничивает ваш доход количеством часов, которые вы готовы уделить работе
  • Это переключает мышление вашего клиента на количество часов, необходимых для выполнения работы. Вместо ценности готового результата.

Давайте будем откровенными (вы знаете, я правдолюб): если кому надо, они найдут где купить время специалиста дешевле.

Но ваши клиенты — ваши идеальные клиенты — не хотят на самом деле покупать ваше время. Они хотят купить ваши знания и результат, который вы поможете им достичь.

Предписание: Постарайтесь копнуть глубже и понять, какие результаты на самом деле важны для ваших клиентов. Устанавливайте цены исходя из ценности и результата, который вы даете клиентам. Вы также можете упаковать ваши услуги в пакетные предложения. И также оценить их исходя из ценности для клиента. Таким образом можно избежать привязки цены ко времени.

04

Оправдание цены

Вы когда-нибудь сталкивались с человеком, который после обозначения цены начинал подробно объяснять почему цена такая?  Очень неудобно это выслушивать, правда? Создается впечатление, что человек неуверен в назначенной цене и себе, ему некомфортно и он чувствует необходимость оправдываться.

Да, вам нужно объяснить клиенту ценность, результаты и выгоды работы с вами. Но не нужно вдаваться в детали и рассказывать по полчаса, что у вас выросла плата за коммунальные услуги или бензин подорожал или выросла стоимость материалов.

Предписание: Назовите клиенту цену и объясните ему результаты, которые он получит, выгоды и преимущества работы с вами. А потом держите свой рот на замке, чтобы клиент имел возможность подумать над предложением или задать вопросы.

05

Не делать премиум предложений

Если вы не делаете своим клиентам различные предложения по цене, то вы не только лишаете себя шанса увеличить вашу прибыль, вы также не даете своим клиентам выбора, которых они хотят. Авиакомпании часто имеют стандартную 3 уровненную структуру ценообразования. Есть билеты эконом, бизнес-класса и первого класса. Большинство людей выбирают эконом, но некоторые будут платить больше за дополнительные услуги, предоставляемые в бизнес-классе, а еще более избранные будут платить значительно больше за роскошь первого класса. Вы даете своим клиентам вариант премиум?

Предписание: Ваши клиенты будут готовы платить за скорость, больше «сделаем за вас», исключительность, комфорт, удобство.

Подумайте, что вы можете сделать премиум предложением? Попробуйте и посмотрите, что работает.

Расскажите мне в комментариях, если эта статья помогла вам в решении вопросов о цене! 😉


 

P.S. В декабре я провожу серию семинаров, в том числе 2 по продажам и увеличению прибыли. Не пропускайте!;)

Регистрация здесь: https://gureeva.tv/seminar12/