По разным исследованиям, хорошая гарантия может увеличить продажи от 21 до 300%!
Можете себе представить? Да, я тоже сразу не осознала, поэтому несколько раз перепроверила данные!
Существуют 2 причины, почему люди не покупают:
Первая — любая трата денег — это стресс. Да, мы не любим отдавать свои кровно заработанные.
Вторая — страх. Мы боимся, что продукт/услуга не сработает для нас так, как обещано. Что он окажется плохого качества. Мы боимся сделать неправильный выбор и пустить на ветер кучу денег. Мы боимся выглядеть глупо. Боимся неодобрения окружающих.
Когда вы снижаете уровень риска — вы автоматически увеличиваете количество тех, кто готов купить. Просто, правда?
Гарантия переносит риски клиента на плечи продавца.
И я знаю, мы все склонны избегать неоправданных рисков, так что вы можете думать: «Ну уж нет, я могу так потерять репутацию или полностью уйти в минус».
И вот что я вам отвечу. Этот мужчина на картинке — Грег Брукс, персональный тренер. Владелец сверх-успешного бизнеса.
Знаете, что он сделал? Предложил гарантию: «Сбросьте 3 кг за месяц или я верну все деньги»
Заманчиво, правда? Уже только одна гарантия выделяет его среди конкурентов. И можно не думать особо, как бы еще выделиться. Чтобы еще «этакого» придумать.
Однако, в случае, если очень многое в вашем бизнесе зависит от заказчика и от того, что он на самом деле делает, такой тип гарантии вам может не совсем подходить.
Поэтому ниже я покажу 8 примеров разных гарантий, среди которых вы легко можете выбрать подходящий для вас.
 |
Вариант 1: Обычная денежная гарантия |
Самый распространенный вариант и это уже лучше, чем отсутствие гарантии. Чем больше период действия гарантии, тем выгоднее смотрится ваше предложение. Прекрасный вариант для вас, если в вашей сфере гарантии конкурентами не используются.
 |
Вариант 2: Расширенная денежная гарантия |
Zappos предлагает гарантию в 365 дней. Вы можете вернуть покупку при условии наличия всех бирок на мечтах и родной упаковки и получить полный возврат.
Подкупает?)
 |
Вариант 3: Больше, чем деньги |
Если вдуматься, когда человек недоволен приобретением, он не только теряет деньги, но еще и свое время, нервы и другие возможности (которые он упустил).
Так что вы можете предложить гарантию, в которой обещаете вернуть больше, чем человек потратил. «Плата за беспокойство».
Вряд ли этот тип гарантии сильно увеличит уровень возвратов по сравнению с обычной гарантией. А вот привлекательность вашего предложения бесспорно увеличится.
Но! Я бы рекомендовала тестировать эту гарантию на ограниченном круге клиентов и замерить уровень роста продаж и уровень возвратов. Вы ведь не хотите рисковать бизнесом просто так? 😉
 |
Вариант 4: Мы все исправим |
Это еще один вариант предложить клиентам что-то большее, чем просто деньги.
Причем это очень простой и почему-то мало используемый вариант.
Представьте, что вы обращаетесь к дизайнеру, чтобы он сделал вам макет фраера. Флаер будет содержать информацию о вас и вашем специальном предложении, а раздавать его будут в крупном ТЦ.
У вас есть выбор из нескольких человек, и тут один из них заявляет:
«Я сделаю ……(то, что вы просите). Я также произведу тестовую печать готового варианта и проверю, все ли в порядке. Если что-либо при печати будет отображаться не так, как должно, я все исправлю за свой счет».
Между нами, все дизайнеры итак должны это делать. Потому что при заказе полиграфии конечный результат должен быть готов к печати. Однако, не все клиенты это понимают. Не все продумают возможные косяки и сделают тестовую печать полученного макета самостоятельно. Но именно эти люди, прочитав такую гарантию, почувствуют заботу и будут очень признательны.
Главная мысль: то, что очевидно вам, как специалисту, не всегда очевидно клиенту. Он может обращаться за подобным продуктом/услугой впервые и не понимать всех нюансов. И тот, кто открыто заявляет о всем, что он делает для клиента — побеждает.
 |
Вариант 5: Вы будете довольны. 100%. |
«Вы останетесь на 100% довольны. В противном случае, дайте нам знать, и мы все исправим».
Красиво звучит и почти не требует дополнительных затрат.
Большинство людей — нормальные, адекватные люди. Они не хотят «вернуть деньги и оставить вас в дураках». Они хотят то, что вы предлагаете и уверенность, что в случае косяка, вы его исправите.
 |
Вариант 6: Попробуйте перед покупкой |
Если вы предлагаете несколько продуктов или услуг среди которых не всегда легко выбрать, есть смысл предложить клиенту попробовать каждый перед покупкой, чтобы снять риск ошибочного выбора.
 |
Вариант 7: Вовремя и качественно |
Это особенно относится к самым типовым услугам. Если ваш клиент переживает (и уже морально готовится), что ваши сотрудники будут делать работу некачественно и долго, — тогда это отличный вариант гарантии для вас.
 |
Вариант 8: Отсутствие гарантии |
Иногда…отсутствие гарантии — лучший вариант. Относится к вам, если вы продаете совсем недорогой продукт. В таком случае, делайте упор на том, как вы УВЕРЕНЫ в качестве.
Хорошо, основные варианты ясны, но как выбрать подходящий именно вам вариант?
Шаг 1: В чем самый большой риск для клиента?
Основная цель введения гарантии — снижение риска.
Чего боятся ваши клиенты? Переплаты? Не уверены, что понимают как пользоваться продуктом? Боятся плохого качества? Боятся, что вы опоздаете?
Шаг 2: Уровень удовлетворения
Определите минимальный результат, которого достигнет клиент или минимальный уровень качества продукта. Его и пропишите в гарантии.
Можете добавить условия, чтобы отсеять недобросовестных людей.
Шаг 3: Что-то большее?
Вы можете предложить что-то большее, чем возврат или замена?
В идеале, использовать гарантию не только для снижения риска, но и для того, чтобы сделать особенное предложение. Предложение, которое будет выделяться среди конкурентов.
Было полезно? Расскажите друзьям! 😉