Продажи — непростой процесс, в котором вы заинтересованы не только подобрать наиболее подходящий клиенту продукт (услугу), но и отстоять интересы своего бизнеса.

Когда процесс продажи подошел к стадии переговоров — это в интересах обеих сторон, передать ваш продукт (услугу) » в руки» клиента.

Если вы сможете занять и поддерживать сильную позицию на протяжении всего процесса переговоров, вы сможете заключить сделку, которая будет выгодна не только клиенту, но и вам.

И неважно, как вы ведете переговоры с клиентом: лично или с помощью переписки (почта, личные сообщения и т.д.). В любом случае, это очень тонкий процесс, имеющий свои правила.

Я слишком часто встречаю материалы о том, что именно нужно говорить, чтобы быть более убедительным или представить ваш продукт/услугу в выгодном свете. Однако почти не встречаю советов о том, что НЕ стоит говорить. Хотя одно неверное слово, порой, может свести на нет все ваши усилия. Так что постарайтесь избегать следующих проблемных фраз, чтобы увеличить ваши шансы на успех.

01

«От…до», «Между»

Если вы даете клиенту ценовую «вилку» (если цена изменяется в зависимости от размеров, материалов, объемов и т.д.), как думаете, что произойдет?

Он запомнит нижнюю границу и именно ее будет с вас спрашивать. Более того, нижняя граница цены запомнится клиенту, как представление о получаемой ценности. Возможно, раньше он думал, что 5 000 рублей — отличная цена за ваш продукт. Как только вы озвучите стоимость: «От 3000 до 5000 рублей» — 3 000 отложится в голове клиента, и 5 000 рублей именно за ваш продукт будут казаться слишком большими деньгами.

01

«Как насчет скидки?»

У вас не всегда будет возможность продать ваш продукт/услугу по полной стоимости. И это нормально с одной оговоркой. Если вы уступаете клиенту и делаете скидку, убедитесь, что вы получаете что-то взамен. Например, перечисление оплаты удобным для вас способом или оплата в течение нескольких часов.

Предложение скидки — последнее, что вы можете сделать, чтобы убедить клиента. Постарайтесь предложить другие неденежные бонусы, чтобы добавить ценности вашему предложению.

Помните, ваш продукт/услуга имеет конкретную стоимость по совершенно определенной причине. И эта цена ассоциируется у клиента с определенным уровнем качества (ценности). Так что, преждевременно снижая стоимость — вы роняете ценность вашего предложения в глазах клиента.

01

«Детали обсудим позже»

Нет, нет и еще раз нет! Дьявол кроется в деталях, помните?

Вы не должны соглашаться на сделку, пока не знаете до конца какие перспективы вас ждут. Какой объем работы вас ждет.

Однажды, когда я еще работала по найму, именно из-за отсутствия качественной оценки объемов проекта, вместо ожидаемых 2-3 месяцев, я и моя команда работали над проектом 1,5 года!

01

«Мне нужно знать сегодня»

Возможно, сегодня последний день месяца и вам важно завершить сделку, чтобы увеличить общую месячную прибыль. Или вы скоро отправляетесь в отпуск и вам нужно закрыть дела.

В любом случае, как только клиент поймет, что вы зависите от него, он почувствует, что власть в его руках. В таком случае, я вам не позавидую. Часто (не всегда, конечно, но часто) это приводит к выпрашиванию (а иногда и прямому требованию) скидок или дополнительных услуг бесплатно.

01

«Последнее слово за мной»

Это может казаться очень соблазнительной стратегией — открыто объявить, что вы главный в принятии решения, чтобы показать свою сильную позицию. Но делать этого не стоит. Особенно в случае непростых переговоров или предложения с высоким чеком.

В критические моменты бывает необходимо взять паузу. В таком случае, вы всегда можете сослаться на необходимость обсудить условия с членами вашей команды или партнерами.