В начале недели я опубликовала пост в соц.сетях на тему «Как придумать, чем отличаться от конкурентов«. Тема оказалась из «наболевших» и я решила продолжить.
Когда я говорю про отличия я всегда вспоминаю поговорку «дьявол кроется в деталях». Вам не нужно придумывать сверхинновационные отличия. Наоборот, новым вещам клиента нужно будет обучать — это еще больше отсрочит момент продажи.
Когда же дело касается деталей…..в голове почему-то пустота. А это никак не способствует поиску отличий.
Так что сегодня я расскажу вам о 20 деталях (да, это именно детали), которые сделают ваш бизнес запоминающимся. А значит, удачно выделят среди массы конкурентов.
И да, это то, что может сделать каждый (но почему-то не делает ;). Все козыри в ваших руках. Поехали!
1. Создайте страничку ресурсов
Это может быть страничка на вашем сайте или просто пост Вконтакте (или другой социальной сети), где вы соберете все полезные ссылки, которые могут быть полезны вашим клиентам.
Ваши потенциальные клиенты нашли вас, потому что им нужно найти решение их задач. Вы не можете решить их все самостоятельно 😉 Но вы можете дать подсказки.
Например, свадебный организатор не будет ездить на примерку платья. Но может дать ссылку на ресурс по сочетанию цветов, по подбору силуэта по типу фигуры или на знакомого свадебного имидж-стилиста.
Скорее всего, вам уже задают вопросы : «А где лучше сделать?», «А к кому обратиться?». Вспомните, какие вопросы не относились напрямую к вашим услугам/продуктам, но были интересны клиентам?
Пример моей страницы ресурсов здесь: https://gureeva.tv/75-russkoyazychnyh-online-servisov-dlya-malogo-biznesa/
По шагам:
- Составьте список вопросов, с которыми сталкиваются ваши клиенты параллельно с теми, что решаете вы.
- Подумайте, как вы бы решили каждый этот вопрос сами (к кому бы обратились или какими онлайн-ресурсами воспользовались бы)
- Составьте перечень ресурсов со ссылками и разделите его на логичные категории (если применимо)
- Опубликуйте на странице сайта + добавьте ссылку в главное меню
- Опубликуйте в социальных сетях и, если это позволяет конкретная соц.сеть, закрепите ссылку на пост там, где ее можно будет быстро найти (а то в ленте потеряется)
2. Используйте качественную графику
Забудьте о поиске по картинкам в гугле и яндексе. Начните пользоваться фото-стоками. Это действительно СТОИТ того.
Если вы делаете картинки и постам в социальные сети сами — начните использовать качественные элементы. Сегодня клиенты выбирают глазами.
Если я зайду на ваш сайт и увижу там помойку гуглокартинок (знаете, есть такие с лысыми белыми человечками без лиц — АД), как я смогу понять, что вы специалист в своем деле?
Конечно, если вы, асс в налогообложении, вы не должны быть Мастером над картинками. Но впечатление будет испорчено. Так устроена жизнь. По одежке встречают. Так что соберитесь, и начните делать качественное оформление. Сами или с чьей-либо помощью.
По шагам:
- Найдите примеры графики, которая вам нравится (pinterest.com вам в помощь)
- Оцените свои силы — вы так сможете? (В Закрытом Клубе у нас есть мастер-класс по созданию красивой графики своими руками)
- Выберите один стиль оформления и всегда держите его под рукой
- Наймите дизайнера, если необходимо (тут есть несколько ссылок, где найти)
3. Сделайте наконец контент-план
Кажется, о контент-плане слышали уже все, но пользуются им единицы.
Все еще публикуете что придется и когда придется? Ну и какое впечатление это по-вашему производит на вашу аудиторию?
Правильно! Какое придется.
Контент в социальных сетях и на вашем блоге не публикуется просто ради публикации. Это делается, с четкой целью: производить определенное впечатление на ваших читателей и мягко подводить их к покупке.
По шагам:
- Составьте список тем, которыми интересуется ваша целевая аудитория
- Разнесите темы на даты выхода регулярных публикаций в блоге и социальных сетях
- Подготовьте несколько заметок/постов/статей заранее, чтобы не делать все в последний момент
- Запланируйте автоматическую публикацию готовых постов
4. Начните собирать все вопросы, которые вам задают
Заведите отдельный документ и записывайте туда все вопросы, которые вы получаете. Через некоторое время вы получите огромный список вещей, которые люди хотят знать о вас и вашем бизнесе. Вы можете написать на их основе статьи, раздел Вопрос/Ответ на вашем сайте или даже сделать новый продукт.
Зачем гадать «Что им нужно?», если вам необходимо просто слушать, что они говорят? 😉
По шагам:
- Создайте документ (желательно в googledocs или любом другом облачном сервисе, чтобы иметь к нему доступ с любого устройства и из любого места), записывайте вопросы, которые вам задают лично и любые сомнения и сложности целевой аудитории, о которых вы часто слышите или знаете.
- Пройдитесь по своим старым письмам, комментариям в блоге и профилях социальных сетей. Посмотрите, какие вопросы задают ваши потенциальные клиенты в других блогах и похожих ресурсах (не только вам задают, а в принципе)
- Заведите себе привычку сразу записывать полученный вопрос в свой файл. Даже если вопрос уже повторялся — выписывайте все равно. Это позволит вам найти самые частые и важные.
5. Сделайте шаблоны для постов в социальные сети
Шаблоны постов сделают магическое дело: все ваши посты будут выглядеть в едином стиле. А единое визуальное оформление хорошо влияет на восприятие вашего бренда. Когда все посты разношерстные вы будете производить впечатление любителя.
По шагам:
- Выпишите идеальные пропорции картинок (длину и ширину) для каждой социальной сети
- Создайте шаблон в любом ресурсе, которым вы умеете пользоваться (Photoshop, picmonkey.com, canva.com, avatan.ru)
- Наймите дизайнера, если не умеете сами
- Не забудьте включить в шаблон ваше лого и/или адрес сайта
6. Проводите «открытые часы»
Определите день недели и время, когда вы будете доступны для ответов на вопросы вашей аудитории в реальном времени.
Например, я провожу #askmeanythingfriday раз в 2-3 недели: https://new.vk.com/sama_boss?w=wall-55950633_2699
Казалось бы, что мешает человеку задать мне вопрос в любое время? Но факт есть факт: когда читатели знают, что в течение часа-двух вы на связи в реальном времени, чтобы ответить на их вопросы — они чувствуют заботу о них. Еще бы! Вы не просто «как все» публикуете заранее готовые посты по плану, но и находите время на реальное общение! 😉
По шагам:
- Определите день недели и время, когда вы будете доступны
- Если хотите проводить такие активности регулярно — открыто опубликуйте, что, скажем, каждый понедельник с 10 до 11 утра мы на связи в реальном времени
- Подумайте, на какие вопросы вам будет комфортно отвечать в таком формате? На любые? Или вы будете заранее задавать тему?
- Определите площадку, где будет удобнее всего провести «Открытые часы» — на блоге? в социальной сети? как прямую трансляцию на hangouts или periscope?
7. Сделайте отдельные страницы с описанием ваших услуг/продуктов исходя их ситуаций клиентов
Если к вам приходят 2 типа клиентов, скажем, первые хотят провести свадьбу, а вторые хотят провести юбилей, — логичнее разделить описание ваших услуг. Отдельно страница для праздников, отдельно страница для свадеб. С подробным описанием, что вы можете сделать в каждом случае.
Пожалуйста, не сваливайте все ваши услуги/продукты в кучу. Не заставляйте клиентов догадываться, что подходит именно им (у них все равно на это нет времени, так что они просто уйдут).
По шагам:
- Подумайте, как можно разделить ваших клиентов на 1-5 разных типов? Или те ситуации, в которых они оказываться.
- Сделайте отдельные страницы для каждого типа. На странице прямо напишите: Эта страница для тех, кто…». На странице дайте ссылки на ваши продукты/услуги, которые будут полезны именно этому клиенту + ссылки на ваши посты по теме в блоге или страницу ресурсов (см.#1)
8. Сделайте для клиентов неожиданную акцию или подарок
Порадуйте тех, кто уже у вас что-либо покупал. Подарите им подарок или просто отправьте им сообщение с благодарностью. Даже если прошло много времени. Людям приятно, когда о них помнят 😉
По шагам:
- Придумайте небольшой подарок (ваш продукт, услуги или чей-то еще. Подарочная карта тоже подойдет)
- Составьте список клиентов, которых вы хотите порадовать
- Сделайте это 😉
9. Изучите поведение своей аудитории. А потом сделайте это еще раз
Где бы вы проводили время на место своего клиента? Мероприятия, журналы, группы Вконтакте и Инстаграм?
Идите туда и наблюдайте в течение недели. Что они делают, как себя ведут, какие слова и фразы используют. Да, это может быть скучновато. Но это даст вам ОЧЕНЬ много идей: как лучше преподносить ваши продукты и услуги.
По шагам:
- Переходите на эту статью, читайте и скачивайте анкету идеального клиента
10. Сделайте шаблоны документов
Даете новому клиенту анкету или бриф для заполнения? Закажите у дизайнера красивый шаблон. Работать с таким документом клиенту будет очень приятно 😉
По шагам:
- Сделайте список всех материалов: брошюры, брифы, анкеты, портфолио, визитки, брендированные конверты и т.д.
- Оцените каждый — он работает на или против вашего бренда?
- Переделайте все, что устарели или разработайте с нуля то, чего не было
Помните: толщина бумаги и ощущения от контакта с ней, насыщенность цветов и выбранная графика — все это будет говорить о качестве или, наоборот, о недостатке внимания и лени.
11. Сделайте профессиональные фотографии вас и вашей команды
Не могу сказать сколько раз вам пригодятся ваши профессиональные снимки. Хотя погодите. Могу.
Аватарки Вконтакте, в Инстаграм, Фейсбуке и ОК. На вашем сайте. В буклетах и флаерах. На выставках и профессиональных сайтах и еще в 10000 мест.
Конечно, вы можете попросить друга щелкнуть вас в «естественной среде», но профессиональные фотографии однозначно лучше.
По шагам:
- Подберите фотографии ваших коллег или других специалистов, которые вам нравятся
- Продумайте свой образ и позы
- Найдите фотографа, у которого есть похожие работы
- Запланируйте фотосъемку (подумайте о возможности бартера)
12. Перепишите страницу О себе/О проекте
Удалите все жалкие попытки скопировать текст у конкурентов. Удалите все сухие и безликие фразы.
Напишите так, как вы рассказывали бы о своем проекте близкой подруге. Что вы делаете, что для вас важно, почему.
Я не имею ввиду, что не стоит писать о ваших заслугах. Конечно, стоит!
Просто постарайтесь сделать текст живым.
По шагам:
- Перечислите все факты, которые вы хотите донести до аудитории
- Подумайте, что вашим будущим клиентам важно знать о вас? Если им наплевать где вы учились (и учились ли вообще), но важно сталкивались ли вы лично с их проблемами — очевидно, что писать нужно именно о втором
- Подумайте, какие ваши убеждения и взгляды важно донести до читателей? Постарайтесь включить их в текст. Через истории или хотя бы простым списком.
13. Напишите пост-знакомство в социальных сетях
Очень похоже на #12, но короче и для социальных сетей. Представьте, что вы пришли на праздник к друзьям, но вас никто не представил. Что бы вы о себе сказали?
Что хочет знать человек, читающий ваш пост? Ваше имя, чем вы занимаетесь и нравитесь вы ему или нет. Перевожу: стоит тратить на вас время или нет.
По шагам:
- Найдите диктофон и расскажите о себе так, как рассказали бы при знакомстве с человеком лично
- Переведите запись в текст (можно делегировать)
- Отредактируйте текст, удалите лишнее, добавьте убеждений и смыслов из #12
- Опубликуйте и радуйтесь неожиданной поддержке и мотивации 😉
14. Опишите процесс работы с вами
Помогите будущим клиентам понять, что работать с вами легко и приятно. Сделайте небольшое описание по пунктам, что будет происходить: от начала сотрудничества — до момента получения клиентом вашего продукта/услуги.
Человеку проще решиться на покупку (особенно онлайн), когда он точно понимает, что его ждет. Немного мистики и ваш клиент уже спрятался.
По шагам:
- Перечислите шаги, необходимые для успешного сотрудничества с вами
- Составьте описание (что происходит и как) на каждом шаге
- Сократите список — удалите излишнюю детализацию
- Сократите описание — удалите лишние слова и длинные фразы
- В идеале привести список к виду, когда он требует лишь одного взгляда и процесс работы с вами становится простым и понятным
15. Начните сотрудничать с коллегами, блогерами и…кем угодно еще
Совместные усилия всегда дают больше, чем только ваши.
Найдите людей, которые работают с вашими потенциальными клиентами. Теми, кто работает в смежной области.
Напишите им и предложите сотрудничество. Обмен постами, взаимный пиар, совместное мероприятие…да что угодно подойдет.
Это совсем не страшно! Полезные контакты и знакомства не упадут вам на голову. Никто не напишет вам в восхищении от вашего проекта. Ну ладно, 1/100 из вас может и напишут. Но это скорее удача. А на удачу рассчитывать глупо.
Создавайте свои возможности самостоятельно.
По шагам:
- Выделите день и прошерстите социальные сети — выпишите всех, кто работает с вашей аудиторией и потенциально может стать вашим партнером
- Выделите 3, кто ближе к вам по размеру аудитории и просто больше вам нравится 😉
- Придумайте, что вы можете провести совместно с каждым из 3 кандидатов
- Составьте письмо каждому и отправьте. Кратко опишите кто вы, свое предложение и выгоды потенциального партнера от работы с вами
16. Запишите первое видео
Видео. Видео. Вот, что будет двигателем всея маркетинга на ближайшие годы.
Увлекательные тексты — это хорошо. Но эффект от видео…ух…захватывающе 😉 Ничто не увеличивает доверие и интерес к вам так, как видео (ну разве что живые трансляции еще лучше 😉
По шагам:
- Определите, какое видео вы запишете: приветствие и знакомство? полезный обучающий ролик? мотивирующий? в кадре будете вы или видео с экрана компьютера?
- Напишите скрипт : вы должны точно знать, что вы будете делать и говорить, чтобы не уходить в сторону и не тратить тонну времени на «переснять». Если видео будет длинным, составьте план.
- Найдите необходимую технику. Для записи видео с экрана подойдет camtasia или screenflow. Для записи ваших действий лучше найти hd-видеокамеру или фотоаппарат с такой функцией. В крайнем случае можно воспользоваться встроенной камерой компьютера или телефона (но лучше все же камеру).
- Обработать видео можно в camtasia или screenflow. (В Закрытом Клубе у нас есть мастер-класс по обработке видео)
17. Начните помогать людям бесплатно
«Саша, ты сошла с ума?!» — хаха, я знаю, именно это звучит в вашей голове 😉
Я не о том, чтобы делать всю работу бесплатно. Я о том, чтобы публиковать регулярно реально полезные советы для вашей аудитории.
Контент-маркетинг — еще одно будущее на ближайшие годы 😉 (Ну ладно, видео на самом деле это тоже контент).
Не бойтесь рассказать слишком много. Люди, которые могут сделать все сами найдут ответы (не у вас, так в другом ресурсе). И сделают сами. Короче говоря, в любом случае не станут вашими клиентами.
А те, кто сам сделать не готов/не может/не хочет тратить время: увидят, что вы специалист. Увидят, что вы щедрый и заботливый человек. И кого они выберут, как думаете?
Модель «расскажите ЧТО, не говорите КАК» уже давно устарела. Статей о том, ЧТО сделать в интернете тонны на любую тему. И от них тошнит.
По шагам:
- Определите, какие темы волнуют вашу целевую аудиторию
- Выберите те, которые вам ближе и интереснее
- Напишите или надиктуйте все, что знаете по этим темам
- Подумайте, как можно представить эту информацию в необычном ключе (например, список ошибок или способов или подробное руководство или…)
- Переформируйте текст из пункта 3 под выбранный формат в пункте 4.
- Опубликуйте 😉
18. Проведите полную ревизию сайта и профилей в социальных сетях
Попросите друзей (а еще лучше, заплатите немного тем, кто вас не знает 😉 посмотреть ваш сайт и социальные сети. Какое впечатление у них создается? Чего не хватает? Все ли понятно?
Легко ли с вами связаться? Легко ли сделать заказ? Понятен ли процесс работы с вами и почему именно к вам?
Вам, конечно, все очевидно 😉 Но вы в своем бизнесе давно и все знаете. Вопрос: все ли знает ваш потенциальный клиент?
По шагам:
- Опишите конкретные задачи, которые нужно будет сделать тестировщику. Например, сделать тестовый заказ. Найти ваши контакты. Написать Кто вы и что вы делаете, чем вы лучше конкурентов. Не просите человека ответить на вопрос: «Ну как тебе?» 😉
- Поставьте задачу (если это наемный человек) или отправьте письмо другу
- Договоритесь о времени и свяжитесь через этот срок
19. Найдите вдохновение внутри и за пределами вашей ниши
Ищите бизнесы, которые вам нравятся. Проекты, которые вас притягивают. Что именно вам так нравится? Как вы можете использовать это в своем проекте?
И пожалуйста, пожалуйста, не думайте, что вы не можете что-то делать, если так не делают ваши конкуренты. Наоборот! Это значит, что вы нашли отличную возможность выделяться! 😉
По шагам:
- Посмотрите pinterest, helloblogger и инстаграм — кто вам нравится? Выпишите их сайты
- Добавьте ссылки на эти ресурсы в сервис feedly.com и вы сможете регулярно следить за обновлениями 😉
20. Собирайте развернутые отзывы
Обычным отзывом никого не удивишь. Особенно если все, что вы получаете от клиентов: «Спасибо, все здорово!»
Многие люди не знают вас и им хотелось бы знать, что другие люди думают о вас. Но они не смогут понять этого, если отзывы короткие, однотипные и сводятся к тому, что «все хорошо». Кто-то сомневается, подойдет ли это ему. Кто-то сомневается в адекватности заявленной стоимости. Кто-то сомневается в мнении своей бабули на этот счет 😉
По шагам:
- Вернитесь к пункту #9. Идите на площадки, где тусуется ваша аудитория и посмотрите: что для них важно? На каком основании они принимают решение о покупке? Что их смущает?
- Составьте список наводящих вопросов с учетом сомнений и возражений вашей целевой аудитории
- Задавайте клиентам наводящие вопросы, чтобы получить развернутый отзыв с упоминанием моментов, которые вы узнали на шаге #1